今年，双11淘宝直播不仅迎来了李佳琦回归，还集齐了另外三位直播大咖——交个朋友的罗永浩、东方甄选的俞敏洪、健身达人刘畊宏的妻子ViVi王婉霏。

其中，有着前环球小姐、“健身教练”刘畊宏的太太等头衔的ViVi王婉霏，在出圈之前，就与老公刘畊宏曾在淘宝有过2个多月的直播带货经历。

而在10月31日下午5点，“ViVi肥油咔咔掉”直播间正式开播。

身着健身服的ViVi在7点空降直播间，与“畊练团”的队员们一起跳了一段《本草纲目》。

直播间也随之迎来了小高潮，半小时里场观突破了百万。

“这是周同学联名哦”

“周同学的粉丝在哪里，让我看到你们”

“我们今天不是来跳操的，是带了自己的品牌和好货回来”

...

此次直播，ViVi为粉丝带来更多自有品牌好物，包括即将在天猫首发的自有健身服品牌VIVI CYCLE，以及与周杰伦有着强关联性的IP商品。

在直播间的34个链接中，有18个产品与周杰伦有关，其余均为ViVi的自有品牌，其中仅有一款九阳豆浆机是刘畊宏代言的产品。

尽管有周杰伦IP和“刘畊宏女孩”做背书，但这场长达7个小时，观看量达222万的直播带货结果却不尽人意。

全场最亮眼的成绩是一款抹茶粉，售出1000+件，9.9元引流款气泡水只卖出800多单，而ViVi的自有品牌产品折后265元的运动束脚裤，单款销量最高也只有58件。

总的来说，只有吆喝没有进账，是直播间的一大遗憾。

而其中原因有很多，但对于商家来说，最重要的就是话术！

今天我们浅谈下逼单、催单的直播话术...

一、催单技巧

推荐大家2个催单小技巧，用于抛砖引玉：

在吊足用户胃口后，再正式宣布价格，让用户感觉“物超所值”。

再次强调促销政策，包括限时折扣、前 XX 名下单送等价礼品、现金返还、随机免单、抽奖免单等促销活动，让用户热情达到高潮，催促用户集中下单。

比如：

现在直播间 5000 人，我们今天就送前 600 名等价礼品。

倒数 5 个数，5（让助理配合说，还剩 200 单），4（让助理配合说，还剩 100 单），3（让助理配合说，没了没了）。

案例话术分享

这才叫秒杀、狂欢的气氛。

直播间卖货需要购物气氛，以后直播带货是娱乐化直播，不同于购物。

直播带货要让用户觉得狂欢，让他荷尔蒙上升，打造可预期的惊喜。我们有一个准则，用户买到我们的东西，要超出他的心理预期。

这个生意就能做得长长久久。

二、逼单技巧

主播站在直播间，就是一个剧本。

要对老板、产品和用户负责，让用户只跟着你买东西，产生复购。

所有的卖货都是骨架，骨架没有血液和肌肉。

主播要做的就是用说辞构建场景的能力，把产品的优势、卖点变成一个个具体的场景，来满足用户所有美好的想象，用一切美好搀着用户。

光靠低价取胜不是本事。

用户在直播间买产品是两方面的利益：

一方面是经济利益，你的商品就是别人好、便宜。但是经济利益不是你自己的本事，是货源、供应链的优势。

另一方面是用说辞构建美好的场景，给用户利益，满足用户的想象和虚荣心。

比如：

这支口红给人的感觉就是甄嬛上位后回头一笑，对着那些人说“老娘赢了”。

现在都市的工作压力都大，每一位工作者都需要解压。

这支口红给人的感觉就是回头对那些人说“老娘赢了”的感觉。

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卖口红不仅仅是卖一支颜色适合的彩妆，更是卖它背后能给予消费者什么不同的价值。

口红色号千千万，除非你有绝对优势，否则很难在市场中脱颖而出。

所以拉开差异化是甩开竞品的方式之一。

又比如像在李佳琦直播间，每晚你都会多次听到李佳琦不厌其烦地讲解下单流程：

先领 40 元优惠券，然后下单的时候数量填 2，填 2 就是 10 件，10 件到手价 88 元...

而这时小助理会用手机或 pad 展示：在哪里领优惠券，下单的界面是怎样的...

不厌其烦地讲解演示，作用有两个：

引导下单行动

排除下单过程中客户不熟悉操作的隐患

引导下单行动，是当客户对产品没有太大抗拒的时候，有经验的销售会适时地做一个动作， 起到“推一把”的作用，促使客户完成最后购买的一步。

在直播间，李佳琦下单流程的讲述，也起到了这个作用。

排除下单操作中的障碍，是站在客户的角度，防止某些客户不熟悉网购操作。

当面对上百万人，一晚上可能上千万甚至数千万的销售额的时候，哪怕只有 1%的人不熟悉操作而下单失败，带来的损失都是数十万。

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