抖音最能带货的人是谁？

有人说是东方甄选，也有人觉得是小杨哥。这两位头部，在8月的抖音排行榜中位列第二、第三。

而排名第一位的销售额比上述两位知名主播的销售额总合还要多...

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8亿GMV，抖音“一哥”又易主了

在最近公布的8月抖音直播带货榜中，有一“生面孔”力压东方甄选和小杨哥，夺得销量桂冠。

它就是「云上珠宝」。

相比小杨哥、东方甄选来说，云上珠宝的知名度远远不如前者。

但它仅凭380万的粉丝，就在8月中撬动了整整8亿GMV。而东方甄选、小杨哥的当月销售额只有4.5亿、3.1亿元，两者相加都未能超过这匹黑马。

图源鞭牛士

这个云上珠宝凭什么能一跃而起呢？

云上珠宝，顾名思义是垂直于珠宝类目的商家。通常珠宝类商品的客单价较高，但云上珠宝却不走寻常路。

翻开橱窗发现，云上珠宝的客单价从16元到几千元不等，还有若干款1-2万元的商品。从价格上来看，云上珠宝几乎辐射到了中低端的各个层面。

热销款的几件商品售价均在100元以内，销量达到1-8000件。部分1-200元的商品也有几百销售量。

东西便宜、品类招人喜欢，这或许是云上珠宝优势之一。

不同于其他直播间的哟呵声，云上珠宝玩的是走播路线。即主播“东哥”在珠宝的源头市场中边逛铺子边直播讲解，把一个个珠宝单品呈现在消费者面前，主打一个身临其境。

同时，“东哥”还还原了逛市场的核心环节——砍价。

“谈不成我们就走起来”

“八十五的血珀耳钉，七十五一个吧”

“有点为难，你先考虑，走，看下一家。”

每当商家不愿砍价，“东哥”就会直接走向下一家。不管是不是套路，但乍一看确实是在为粉丝着想。

而珠宝行业具有低销量高利润的特点，一般来讲就是信息差，行业具有一定门槛，消费者不容易辨别。

就从8月榜单中来看，云上珠宝以400多万件的销量撬动了8亿销售额，力压了第二名的东方甄选。

所以，单从数据上来看，珠宝行业的利润空间确实比一般类目要大。

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高数据的背后，是90%的退货率

抖音上的珠宝类目，并没有表面那么光鲜亮丽。

在7月，一则#抖音珠宝商退货率90％#冲上了微博热搜第一。

起因是有珠宝商家称，“618抖音珠宝行业都被玩坏了，退货率飙升超过了90%，上来申请退货的什么理由都有。”

消息一经发酵，不少消费者也开始吐槽“珠宝行业水太深”。

可即便如此，也抵挡不住线上“珠宝消费潮”的态势。

据数据，2022年线上珠宝首饰销售总额约为2350亿元，同比增长27%，占据总销量的1/3以上。

线上数据的激增，让非标品的珠宝有了更多接近消费者的机会。

7月的新抖抖音榜单中，珠宝商家们完成了一次集体“霸榜”。TOP10榜单中占据了五个席位，并包揽了前三。

这些“珠宝大亨”们，从粉丝体量上来看与东方甄选之流相比，简直是小巫见大巫。

直播+珠宝的组合，减去了珠宝市场原有的不透明环节，让不懂珠宝的消费者也能买到好货。

而线上珠宝的兴起，也让抖音看到了又一商业价值。

从新兴电商到成熟，电商直播迎来了下半场。抖音日活突破6亿大关后，也遇到了增量瓶颈。

倘若要在存量市场中二次发光，那么势必要绕开头部主播们，打造一个更为多元化的直播生态——让中腰部主播们百花齐放。

相比那些头部主播们，在一家平台中遇到瓶颈时，会想方设法地挖出第二增长线，将流量引出外站。

而中腰部主播们会更依赖于平台官方的支持，从长久来看，这是平台与商家之间互惠互利的选择。

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隐患尤在，行业标杆路难走

抖音要扶持珠宝电商，可能没那么简单。

那些老生常谈的难题，是抖音当下需要解决的问题。

首先是珠宝的品质问题。对于普通消费者来说，根本辨别不出材质的真假，就算花了几千上万的价格，也不一定能保证购买到的珠宝是真货。

有人会认为，买到商品可以去相关机构验证真伪。但这无疑增加了消费者的额外成本，是不利于整个行业发展的。

虽然抖音有质检中心，能确保商品的真伪，但要知道珠宝除了材质外，还有工艺的优劣。在这一点上，几乎没有太绝对的标准，消费者只能通过主播的解说或者自身的审美去判断。

其次是直播信息差。这里涵盖了两部分，一是视觉欺诈，二是主播和供应商“唱双簧”。

在视觉上，珠宝在不同的光源下，会呈现出不一样的质感。这一点相信常逛线下珠宝店的人能够理解，很多珠宝在橱窗里光鲜亮丽，一旦买回去就完全是两个东西了。这也是为什么珠宝行业的退货率那么高。

“唱双簧”是直播套路中的“传统手艺”了，前有直播卖惨欺诈粉丝，后有直播间PK行骗。特别是珠宝行业，一旦用上“出厂价”“亏本价”字眼，再加上一些行业术语，就很容易逼单成功。

所以，看似繁荣的线上珠宝行业，仍有不少漏洞需要平台及行业去填补。

这条路虽荆棘重重，可越是困难的路径，往往会给第一个留下足印的人莫大的财富与成就！