疫情为国内经济带来了消费寒冬，面对企业的生存，电商人普遍焦虑和迷茫，也是为了能帮助电商人摆脱迷惑，找准方向，所以老高电商决定开放私董会，为有需要的电商老板解决实实在在眼前的棘手问题。

以下是私董会第一期part 2中的全部内容：

王总：

我关注老高电商也很多年了，我们是从2014年开始做电商，做的品类是按摩器材，主要有按摩椅、泡脚桶、颈肩腰背头部眼部的按摩仪器，做到2021年年销售额达到3个多亿。

可能是疫情的影响，从去年开始陆续有一些大品牌会跨界过来，比如美的、飞利浦、海尔，他们以前没有按摩器，但现在有按摩产品了。这个品类有很多新锐品牌，靠着融资也进来了，他们的打法是传统老电商的我们玩不了的。这个行业也有三家上市公司，行业天花板不算太高，三四个亿能排到前十。

我们是一家六七年的本土品牌，面对新锐品牌、上市公司、大品牌的侵入，我们的出路应该在哪里？

周啟坤：

你现在面临问题在电商领域是普遍问题，这不是一个个性化的问题，苏泊尔也是在做全面化。我觉得这也是赛道或行业的竞争壁和门槛的问题，我个人认为第一就是积极拥抱合作，如果有机会，从正面正战役变成利益捆绑战役。

因为你们在这个行业有自己的优势，在这个赛道耕耘多年，有机会你可以去绑定一个，这是一个中策或中下策，与其你死我亡，不如一起成长，这是一个策略。

第二个策略是面对竞争，去做更加适合自己的人群的细分产品，可以是大品牌看不上的小类目，当然你要去评估，是否要在某一个细分人群或某一类目里，做得比他们更优秀，这是第二个中上策。

第三是中下策，跳出来看没有可能去扩品，人家已经到你的这个核心领域来了，你有没有能力去扩品类，有没有可能突破所关联的领域做新品类，涉及到整个跨产品的策略问题，我觉得这是在经营战略上要多思考的问题。

最后是抖音内容电商，我们也在自播上亏了好几百万，可以跟大家分享一下。我觉得标品要尽可能往非标品去做，如果自己没有产品价格领先，没有成本领先的情况下，往非标品上去做特别合适。

阿凡达：

我觉得现在可能各行各业都面临被跨界打劫的问题，从竞争的战略上来看，以前有领先的优势，是因为走得快人一步，在天时地利人和的前提下，有了几个亿的一个体量。现在遇到了更强劲的对手，原来的优势没有办法发挥了，我在想有没有可能走向差异化？在我们的产品和服务上差异化。原来可能产品来赚差价的钱，未来有没有可能通过产品来赚一些服务类型的钱，这是我对这块的一个思考。

拿我们的类目来讲，也有跨界打劫的现象，纵观这些品牌，国内也有一家很牛逼的公司“好太太”，不管谁来竞争，它照样能够屹立于这个行业之巅，如果你坚定要在这条赛道上，你要形成一定的消费心智，如果不这样，可能会就比较难。

那怎么样才能形成呢？之前也是听江南春老师的分享，要想办法把整个品牌的定位搞明白，究竟我们给用户提供了什么样的价值，解决了一些什么痛点，能够真正地去占领消费心智，我觉得需要你在定位上重新梳理。

第二产品上也要符合你打出来的这个心智，再加上原来的优势，在这个类目上想办法做到更专业。也不用怕跨界过来的人，他其实上也没有那么强大，他们也只是看中了这个机会，实际上他们弱的地方也很多，他不懂这个行业。

这个不懂是只懂当下，不懂这个行业怎么从一开始长成了今天的样子，甚至他也没有看到可能会面临的危机，他们基本上不太了解的。

除此之外，就是深耕供应链，我相信你在供应链这一块应该是跟得比较深的。想办法去聚焦到自己的领域，发挥出我们自己的优势，对方所没有的优势，我们把它给打出来，我觉得还是很有机会的。

老高：

阿凡达刚才讲的江南春的分享，也是去年金冠俱乐部内部邀请到的大咖私董会，他是在品牌方面非常强，给金冠俱乐部的兄弟做过两次内部私董会，还有唯品会的吴彬，他俩都讲到几个关键点就是差异化，有两本书推荐你们看一下，《商战》和《定位》，看完之后可以看《孙子兵法》，我就不赘述。

我简单总结一下，周啟坤兄弟刚刚讲的思路蛮好的，跟上市公司或准上市公司战略合作是一个考虑的方向。金冠俱乐部有一个梦百合，是金冠俱乐部九年的会员了，跟你是一个行业，几年前就已经上市了，现在市值大概100多个亿，生意做到全球了。

金冠俱乐部还有跟你一样的同行，叫睡眠博士，他们也在准备上市，前一阵子跟我讲说帮他留心一下优秀的同行，他们希望一起合并。

不管怎么样，核心还是差异化，要么你有差异化，要么去寻找出塑造出差异化。见到大品牌千万不要怕，大品牌能力再强，也不可能把所有行业都做了。这些年我给很多会员出过主意，包括一些做标品的，怎么跟大品牌去竞争，比如可以把产品做差异化，把服务做差异化。

以前金冠俱乐有一个做丝袜类目的会员，2012年前后最大的竞争对手是浪莎，浪莎的丝袜一条卖30-40多，我让他卖58，让他做服务的差异化，他做了个100天免费的退换货，那一年它是类目第一。

有些东西大品牌不敢做的，我们不能光看到了大品牌的优点，忘了大品牌也是有缺点的。任何东西都有阴有阳，一个有优点的人一定有巨大的缺点，一个有优势的品牌背后一定带着巨大的缺点。

比如个性化，品牌是做不了的，100天退换货浪莎敢做吗？不敢做，因为会带来巨大的成本。

还有一个卖摄影器材的会员，有大量的竞争对手，国内的国外的都有，他的厂家已经直接在淘宝天猫卖了，他是二级代理，他拿货价是800多，厂家在淘宝上卖600多，东西是一模一样的。

这个情况比你更严重，我当时就给他出了个主意，既然产品不能差异化，品牌也不能差异化，那就做服务的差异化，卖你器材的消费者的目的是拍出漂亮的照片，把整个的详情页的产品介绍进行了塑造，你买了我的摄影器材，让你成为一个能拍出漂亮照片的摄影家，包会，这是第一个价值。第二个附加价值给你免费的课程教你拍照，第三个附加服务，可以免费参加摄影爱好者的社群。

我记得做了5个差异化的服务，把600多块钱的产品价格，调到了1200，他一直活到现在，活得非常好，现在也过亿了。以上这些案例，都是实实在在的因为思维的转变，让一个看起来没有优势的的品牌马上起死回生。

再给你讲讲我自己的案例，金冠俱乐部是国内Zui高端的电商圈子，当年有XX商学院、YY商学院、阿里巴巴还搞过一个中国企业家俱乐部、淘宝大学还搞过高端的企业家俱乐部，都是我的直接对手，我是怎么做的，我就做差异化。

首先我把价格搞到最高，28.8万，第二我把入会门槛从1000万调到了1个亿，第三改变我的定位，不是做商学院，我的定位变成了兄弟会，而且定的不毕业。很多商业学院一年就毕业，我打的口号是做一辈子的兄弟，没有毕业。

这个逻辑保证了这个圈子质量更高，定位的改造，变成了一辈子，不是一年的，大家不是同学，是兄弟，而且365天每天服务，我跟会员喝酒一起交朋友。这一系列的改造后，差异化成就了金冠俱乐部的今天。

金冠俱乐部年会合影

这些全差异化对手都做不了，金冠俱乐部像阿凡达这样的七八年的老会员，都没有毕业。这些差异化不是原来就有的，是后来的设计，设计成让对手不敢跟，也跟不了。这个就要分析了，分析你的对手有什么优势，有什么劣势，你有什么优势，有什么劣势？跟古代打仗一样的，一定要做敌我分析，用我们的优势打他的劣势。

王总：

周总给到的与大品牌联合的思路，扩展细分品类，达哥给到的做细分形成心智，把服务进行个性化，这些都是我没涉及到的，是我的收获。

老高推荐的书我都有在看，举的几个真实的俱乐部的例子，对我启发非常大，我也去思考一下，感谢三位老师的指导，受益匪浅，非常感谢。

老高：

我再补充一下，客户的复购很重要，不管是用私域还是社群，把这些人一定要服务好。在同等产品质量的情况下，现在的客户更关注的是你的服务好不好，而不是这品牌更大，跟十年前很大的不同之处。

这个服务是要夹杂感情的，比如现在上海疫情了，第一件事应该做的是把上海所有的客户全部微信关心一遍，把服务和复购做好，很多大品牌不做服务和复购，因为客户太多了，这是他们的弱点，大品牌的最大的弱点就是客户太多，服务不过来。

我们可以好好服务，把重点客户，优质的客户做好划分，深度的服务，带有感情的服务，可以增加一个团队，给他们提供免费的产品周边服务。比如卖枕头，企业绝对不是为了卖枕头，企业是为了让客户睡眠更好，卖枕头只是一个工具。很多人卖面膜其实卖的不是面膜，卖的是让客户变美。

如果企业回归到背后真实的目的或初衷，根据这些把服务做好，不仅能提升复购，可能还能开辟第二增长曲线。