66万微淘粉丝，两金冠等级，描述、服务、物流评分4.8以上，这些数据都是茉莉雅集店铺高人气和高品质的证据。而让茉莉雅集有别于众的原因是，8年来，他们的目标客户始终瞄准在白领人群。 强项：达人效应高复购 短板：增长空间有限，品牌风格感较弱 高单价、高复购率、秒杀，这几乎是一部分淘宝集市高端女装店铺共同的属性。作为淘宝集市中的女装TOP10的卖家，茉莉雅集也归属于这一门派。66万微淘粉丝，两金冠等级，描述、服务、物流评分4.8以上，这些数据足以证明店铺的高人气和高品质。而让茉莉雅集有别于众的原因是，8年来，他们的目标客户始终瞄准在白领人群。 从论坛穿搭达人到淘宝人气店主 在踏入电商领域之前，掌柜江莉是一家银行的高管。女人天生是购物狂，在工作之余，江莉的另一个身份是论坛上的搭配红人，时常跟网友们分享自己的穿衣经。由于江莉擅长的风格以日系通勤装为主，很快就吸引了一大批跟她一样的白领粉丝。恰好，家族里有亲戚在服装行业有着大量的资源，江莉开始在外贸OEM工厂挑一些原单、尾单货品上淘宝售卖。 “那时候，只要是我推荐的款式，一上架就会被抢购一空。”江莉说。当时，淘宝市场上充斥着不少低价商品，像茉莉雅集这样的高端服装并不多。当时，一件春秋服装在150元到500元之间，一些秋冬款式的价格甚至会高达2500元以上。所幸，江莉的粉丝们大多是对品质有要求的都市女性，消费能力也比较强。于是，做白领生意的茉莉雅集仅仅依靠自然流量就迅速蹿红。 做了5年外贸生意之后，江莉发现，她的客户变得越来越多。但是，外贸、尾单毕竟数量有限，如果不增加货品的库存，仅仅依靠工厂进货，不但无法满足老客户的需求，新客户的增长也会遇到瓶颈。巧合的是，整个外贸环境也在发生变化。当时，外贸形势持续走低，很多代工工厂产能过剩，面临生存困难。相反的是，淘宝的势头还在直线上升。趁此机会，凭借多年跟工厂之间的良好关系，江莉从工厂里吸纳了不少设计人员、生产人员，自己组建了工厂。茉莉雅集也在同时注册了品牌。 从源头开始控制成本 品质卖家通常要面对成本高昂而利润微薄的难题，对此，茉莉雅集的做法跟餐饮界大佬外婆家有些许类似。因为在供应链方面有大量资源，茉莉雅集的供应商通常是行业内数一数二的厂家。比如，面料与意大利厂家直接合作，拉链采用YKK品牌，水钻来自施华洛世奇。不过这些面辅料品质虽好，价格也不便宜。由于有着多年的合作关系，茉莉雅集采用的方法是，跟供货商达成全年合作的协议，而不以产品批次签合作。这样，订单量大了，平摊到每件衣服的成本就低了。 之所以敢用这些高端原材料是因为，客户是茉莉雅集的核心优势。目前，茉莉雅集的复购率达到80%以上，其中有不少还是从论坛时期一路追随的白领粉丝。茉莉雅集经理许真表示：“所有售卖都有成本。我们的比较对象不是淘宝上大多数的商家，而是商场里的专柜。这样比下来，虽然我们的成本比淘宝上大多数卖家要高很多，但是跟专柜比，同样的成本，我们的售价大概是他们的1.5折左右。”因此，茉莉雅集也从没有把那些喜欢低价、促销的用户作为主要的目标人群，店铺要满足的，一直都是白领甚至金领用户。那么对这些用户来说，如果能够做到与专柜相同的品质，价格高一些也可以接受。 然而，品牌要成长，除了老客的支持，还必须有新客的涌入。在新客增长的方面，江莉表示非常淡定，“如果她们暂时无法接受我们的定价，没有关系，我们愿意给她们一点时间，欢迎她们去其他店铺比较。我相信，她们如果喜欢我们的风格，一定会回来的。”这也是8年以来，不依靠搜索流量和营销流量做到两金冠的底气和信心。 随着客户越来越细分，茉莉雅集也开始对产品进行了规划，形成了三条成熟的产品线：精致通勤系列、环保系列和主打限量高端的巴黎系列。茉莉雅集希望，未来能够把三条产品线做成三个不同的子品牌，从而形成完整的品牌体系，这似乎也是茵曼、裂帛等“淘品牌”前辈们的成长路径。