成交主张=解释原因+核心产品+独特卖点+超级赠品+零风险承诺/负风险承诺+稀缺性与紧迫感+价格详情+特别提醒 1、解释原因； 既然主张就是你建议在什么样情况下成交，那你就得解释为什么你要这么主张。OK，为什么要解释为什么，为什么要解释原因？……道理很简单，就拿我们自己来说，不论做什么事情，总是喜欢为自己找个理由。其实，客户也一样。 无论你建议他们做什么，主张他们做什么行动，你都要给他们一个合理的解释，至少是看起来的合理解释。 例如我的老师的老师，Gary Halbert 卖过一次二手车，一部保时捷才卖2万美金，听起来就像骗子，太便宜了，人们很难相信，更难成交了，这个时候他做了一件很简单的事情，就是解释原因。 简单的几句，大概意思是，为什么这辆车只卖2万美元，原因是因为这辆车是从外国收购回来的，所以方向盘在右手边，如果你不建议的话，只要2万美金就可以把它带回家了。 看多么巧妙的解释，凡事要有原因，贵要有贵的原因，便宜要有便宜的原因，不然用户会疑惑。 2、核心产品； 不管你销售的是实物产品还是虚拟服务，你都必需用文字或者图片向对方传递产品的核心价值所在，你也知道我们产品的定价取决于我们为别人所创造和贡献价值的大小，很显然，任何成交主张肯定都有核心产品和服务。 你不能把产品和服务往那一放，就什么都不管，让客户自己去琢磨了。 3、独特卖点； 独特卖点，其实就是独一无二的销售主张，独特卖点是你的成交主张中最独特的产品或服务卖点，独特就就是紧张对手没有的，即使有，那至少也要与众不同，最好是别人没有的，不敢有的、也不愿意有的。 OK，那如何打造产品的独特卖点呢？具体有以下三个要点： ① 产品与服务的卖点必须独一无二； 非常简单，定位里倡导不做第一，就做唯一，其实如果做了唯一必然也就是第一了，卖点足够独特，用户更容易注意到，并且聚焦； ② 卖点必须和客户想要的结果密切相关； 这句话非常重要，因为这个社会现在信息非常的嘈杂，导致你经常无法解读到用户本质的需求，被表象的衍生需求所蒙蔽，如果你在设定卖点时，都是围绕产品在设定，而跟用户内心深处想要的结果不相关，那你是无法产生极致的转化的。 因为每一个客户都有一个梦想没有实现，一个痛苦没有去除，他购买你的产品是想得到一个最终的梦想结果，如果你的产品卖点无法帮他实现这个结果，那就是把产品吹破天，那也是徒劳。 ③ 独特卖点要可以简单明了的表达； 如果你的卖点，只可意会不可言传，甚至不能用一句简单的语言表达清楚优势，那这个就不是独特卖点。独特卖点一定要直击要害。 4、超级赠品； 这整个主张内，超级赠品起到了至关重要的作用，它的知名目的是配合你的主打核心产品，增强客户的购买欲望，加快成交的速度。如果你要把超级赠品的威力发挥到知名，你就必须配合“零风险承诺”一起用，这样一来，即使客户购买之后对你的产品不满意，最终选择退货，他仍然还是可以保留你的超级赠品。 很明显，只要他行动，哪怕最后退货了他还是有所得，不会两手空空。这样她真的没有理由不行动，不购买你的产品。 智多星老师，那么设计超级赠品有什么特别的要求吗？是不是可以随便送？ 不是的，简单来说，会有四个要求： ① 赠品必须要有用有价值的产品； 如果你送的东西是无关紧要，并且没有实用价值，那么客户一样也很难行动，虽然是送的，但是一样也要是好的东西，不然等于没有送； ② 赠品必须和销售的核心产品具有相关性； 比如说你卖的是情趣内衣，你说送盒牙膏给对方，显然没有效果，因为跟人群的核心需求不相关，但是如果你送杜蕾斯，并且是珍藏版，估计用户行动的可能性极强； ③ 赠品是免费的，但你也需要塑造价值； 是的，赠品最终是要免费送给客户的，但是同样也要塑造他的价值，要明码标价，不要让用户猜它值多少钱，如果你不塑造，只是一堆赠品陈列出来，那么对于客户来说一样是一文不值； ④ 最后，你不得不考虑赠品的成本； 综合起来，赠品要有价值，要和主打产品相关，同时成本还要低，因为赠品的成本直接影响你的利润，所以最好是成本低价值大的赠品，例如：DVD光盘一套，价值888元，因为知识的价值是可以放大的，最后还要和零风险承诺配套使用，威力无穷； 5、零风险承诺/负风险承诺； 我之前在内训的课程中说过，我们在销售产品的时候，障碍只有两个，一个是：信任问题，第二个是风险问题，即使用户已经相信你，大脑里渴望与你成交，但是依然无法做到0担心、0顾虑。 好比，你已经确定购买一辆奔驰车，但是当销售代表让你先付5万的定金时，你还是希望能不能先交1万，其实一家4S店的存在理论我们不会不应该有所担心，但是内心总有某种东西在提醒你。 其实但你的客户跟着你的脚步走了那么远了，如果在关键的时刻，要成交的时候他退缩了，对于我们来说损失是巨大的，所以我们需要一个强有力的承诺，如果你购买我的产品使用后没有达到我向你保证的结果，我就把你付给我的每一分钱都退还给你。 零风险承诺，就是只要客户不喜欢，不管什么理由，我们都会把钱退还给他，那什么是负风险承诺呢？ 负风险承诺，就是当客户不喜欢，我们花更多的钱买回来，例如上一篇文章里讲到的魔术道具礼盒的案例，产品价格是59元，只要用户不喜欢，我们花60元买回来。 我知道，你有一个巨大的担心，用户真的来退怎么办？ 如果你的产品是个坑货，质量不好，你自己都不能100%自信，我建议你不要用，但是如果你的产品是良心的，我保证你用零风险承诺不会增加你的售后率，因为我大量测试过，几乎没有人退货。 6、稀缺性和紧迫感； 这个是人们快速决定、快速行动的必要条件。你的主张中应该包含这两个元素，但是请记住：设计稀缺性和紧迫感必须具备可信度。 之前我有看到一个小伙伴卖电子书，他说：“我的电子书只有100份，要赶快买，不买就没有了”，显然你是无法相信的，因为电子书是可以无限量下载的，根本没有数量限制，难道到了第101份，就不能下载了？这显然无法让客户相信。 当你的主打产品无法做到稀缺性和紧迫感的时候，你可以把赠品制造稀缺性和紧迫感，例如你可以说“买一本电子书，我可以送你一个2小时的直播课程的名额，考虑到直播流畅度的问题，所以在线人数不能超过500人，所以请马上订购。”，这样一说可信度大大提高，因为人们认知里本身就有这样的因素。 7、价格详情； 每次有小伙伴在微信上找我做顾问，或者希望我给他们做点诊断的时候，就问我多少钱？我一般都不会直接回答，因为我知道人性的特点，在你没有塑造一个产品或者服务的价值之前，说出价格，都是愚蠢的，不管是多少钱，对方都会感觉贵。 你可能会说，如果我说1元钱呢？那就更糟糕，因为他会感觉那是垃圾，所以无论价格是高是低，你都要向客户解释为什么。 那么价格到底如何谈呢？ 其实非常的简单，你先塑造这个产品或者服务的价值，用户购买它到底能够给生活带来什么改变，身份带来什么样的改变，会具体得到什么样的结果，产品有价，但是实现梦想的无价的。 例如你可能有过敏症，找了很多医生都没有治疗好，然后有个医生跟你说包治好，但是要10万元，那个价值对你来说是值得的，对吗？ 谈价格时，你要说明这项产品或者服务市面的多少钱，能给你带来多大的价值，把价值标价，例如说5万，或者10万，然后再把超级赠品也明码标价，最后再说出价格，这样客户接受起来会感觉合理一点。 8、特别提醒； 德国营销心理学家西格弗里德沃克尔在他25年来研究成果中这样写到：90%的收件人都会首先看“特别提醒”这个部分 大概的意思是，人们会条件反射的对“特别提醒”特别的注意，感兴趣，所以特别提醒的书写非常的关键，不管在销售信，还是在宝贝详情页内，或者的百度竞价的页面内都同样重要； 那智多星老师，具体怎么写，要注意哪些点？ ① 特别提醒应当哟重述行动的主张，也应当强调主要产品的知名利益点，还有你的零风险承诺+稀缺性和紧迫感。 ② 特别提醒要简短有力，不要落实浪费时间。 ③ 特别提醒应该以感谢结尾。 ④ 特别提醒不要只是机械的就像闹钟一样仅仅只是提醒而已。 ⑤ 不要把销售信的开头的第一句话作为特别提醒。 老高皇冠俱乐部 www.shxuanming.net