正值电商行业618大促之际，我们迎来了老高电商俱乐部5月线下例会，作为老高电商俱乐部创始人，老高分享了自己做电商11年来对于“流量”的一些感悟和思考。

      “我做电商十几年，自己也开过五六家淘宝店，今天为什么讲流量这个事，企业除了人才之外，就两个东西，一个是产品，一个就是用户。有这两个东西，企业再怎么折腾都不会死。”老高说到。

一、拥抱变化，拥抱不变

      老高电商俱乐部这次例会来参加的都是老板，老板研究战略，研究管理，研究经营，研究组织架构，这是老板做的，这是我们老高电商俱乐部的魅力，我们老高电商俱乐部的内容就是讲给老板听，就是给决策者带来启发，带来思路。

      为什么要拥抱变化和拥抱不变，很多人为流量焦虑，一会儿拼多多、一会儿抖音快手、一会儿唯品会，不要慌，做好不变的事情。

      什么是不变的事情？一是你的人才梯队，这是不变的事情，不管你干什么，你的人才不会变。找到独当一面的人，在未来三年或者现在能成为你合伙人的人，这是不变的事情；第二个不变的事情就是你的供应链，你的产品，你的产品有没有技术，有没有专利，有没有核心竞争力，不管流量怎么变，行业怎么变，这是不变的东西；第三个是你企业的制度和文化，不管你做什么，你卖裤子，还是卖丝袜，还是卖化妆品，这些东西的背后，都是要做好你的制度和文化。

      哪些是不变的东西呢？你会发现这里面最不变的东西只有一个，也是最重要的，那就是人。《道德经》讲道：道生一，一生二，二生三，三生万物。我们认为企业的发展很重要，产品很重要，营销很重要，制度很重要，文化很重要，到最后是人最重要。人的背后什么最重要？是老板的认知，我们的企业能够做大，是老板的认知变出来的。佛学当中有一句话：相由心生，相都是我们的心生出来的，我们的阅历有多大，我们的认知有多高，就可以生出多大的视野，所以你们一定要多出来完善你们的认知。

二、流量碎片化，要多平台布局

      我以前做过线下的企业，哪里有客户，哪里有生意，哪里就有你的存在，流量即渠道，以前在线下开门店的时候，开门店有四大要素，你们知道是什么吗？位置、位置、位置、位置。位置的本质是什么？位置的本质是流量，是客户。

      现在消费者的时间被碎片化，他们的购物变得越来越随机，比如说，消费者刷抖音的时候突然看到新疆的苹果，看到之后就购买了，突然在美团上面大半夜看到宵夜就购买了，网络购物变得非常轻松简单随意。电商的流量碎片化是必然趋势，那么抖音、快手、小红书肯定要布局，这些都是你的流量来源，生意来源，都是品牌曝光的来源。

      古代有一句话：乱世出英雄，商业的乱界也是出英雄。对于一些品牌来讲，我们要做正确且困难的事情，简单的事情是没有意义，也是浪费时间的。多平台是一个趋势，我们必然要去布局。

三、回归人才，用人才的思维解决流量问题

      我们今天讨论流量的问题，其实是我们老板的问题，老板有没有找到好的人才去解决流量的问题，比如说，小红书、抖音、快手、京东、拼多多，有没有找到独当一面的人。

      首先，老板需要有对人才的重视意识。一定回归到人才，你们必须把30-40%的重心放在人才上面，一是找人才，二是培养和培育人才。我认为300人以内的公司一定是找人才为主，培养为辅。把重心放在人才上面，学会把工作交出去，让你有更多的时间精力搭建人才体系。

      其次，老板要开始行动，招聘这个事不要停止，而且要每天招聘。比如说，你要搭建人力资源部，如果你的团队人数超过100人，你的人力资源部不会低于5个人，至少有2-3个人天天做招聘，如果公司有5个部门，把5个部门增加到9个部门，其中一个部门是为了储备人才，给人才一个试验田。比如说，你没有做拼多多，没有做京东，搭建这两个部门，招人，让他们干，让他们试，试出来了，很好，这些人就是未来的大将。当你大将如云的时候，这些大将之间也是要竞争上岗，竞争升职，竞争加薪成为合伙人，我们要用人才的思维去解决流量的问题。

      有时候，还要找信仰者和追随者，就算今天不懂流量和运营，但是对你很认可，认可你这个人，认可你做的这个事情，他就有动力学。所以找到那些信仰者和追随者，这是更关键的。你在你的团队当中需要有企业文化，培养更多的追随者，他对老板，对这个团队，对公司的文化，对你所做的事情非常的坚信，这种人往往动力非常强。你让他干什么都可以的。请大家记住，人才不只在招聘市场，不只是员工，你眼里面遇到的人都是人才。

四、流量进入存量时代 留住老用户很重要

      不管是哪个平台，你们每个月都要研究各个APP日活的排行榜，不断去看，深度分析每一个APP人群的特征报告，老年人多还是某个城市多，你要匹配你的产品和行业，找到哪个APP是你用户最多的，同时对你最有利的，你再进行布局。

      未来，电商等于传统企业，所以说大家拥抱不变，把不变的东西做好，把变化的东西研究好，以不变应万变，以变应变。现在流量时代进入到存量时代，我们左手研究流量的时候，右手一定要研究存量，研究你自己的老客户，客户不在于多，而在于精。优质客户一定要深度发掘，深度的培养，深度的教育，把这些客户变成会员，再变成朋友，这是趋势。

      昨天阿里巴巴的副总裁说的观点我非常认同，商业的本质是什么，就是跟消费者不断发生多元的关系，变成一生的客户。我觉得这是蛮有意思的一个答案，希望对大家也是一种启发。请大家先把自己的流量用好，不要像猴子搬玉米一样，自己的流量不够用，你去追新的流量。

      追新流量的同时，更重要的是把自己公司原有的客户利用好，特别是做多种标签的重要客户的服务，这就是会员电商的本质。有了会员电商才有社群电商，你从卖面膜可以生成生态圈，面膜可以赚钱，每年可以收会员费，每年可以收旅行的钱，还可以搞亲子教育，你因为你的面膜跟客户产生信任，有了信任通过第二个产品，第三个产品不断地加强，形成一辈子，这也是一种流量。

五、认清本质，才能创造流量、转化流量

      流量是一个多元化的事情，包括你的人才体系，还有你的供应链，你的产品，以及前端的展现，详情页，营销，卖点的挖掘，你的产品，你的物流发货，你的售后服务，其实这些都是跟流量相关。

      十年前做天猫，做淘宝，好产品好服务，本身淘宝会加持，如果你的产品客户购买好评率很高，复购率很高，停留时间长，反馈好，你会发现你的自然流量一定不会差。

      口碑好，有更多的复购，你的营销做得好，客户有大量的裂变，可以带客户过来，一个带两个，两个带四个。流量更好的转化，其实本质就是粘性，你让客户必须在你这里待着，你才有机会转化。剩下的就是管理，管理的背后就是老板如何找到和培养人才。

      现在的电商几乎没有太多的红利，你们不要设想和梦想说一夜暴富，十年前的电商好比摘苹果，坐在这里都可以摘苹果，5年前站起来摘苹果，三年前要跳，现在就是要搭一个梯子，就是这样的事情。我觉得红利消失，对于电商企业来讲是好事，可以让我们真正回归到管理，回归到用人，回归到人才，公司是人的问题，人的问题就是你自己认知的问题，问题就是这么简单。

      如果你的公司业务不好，一定不是你上去做业绩，你是怎么样突破？找到把业绩做好的负责人，如果公司的产品不好，如何找到一个供应链方面比较牛的人，我们老板一定要有用人的思维，而不是说天天研究所谓的这些事情，从事情当中脱离出来到人的这个层面，你一定有很大的认知的飞跃。

六、提前布局 抓住流量的红利

      昨天跟阿里巴巴的副总裁交流了一下，我们有共同的认知，直播未来可以达到七八万亿的体量，这是重要的布局，你们要开始重视这个事。快手也好，抖音也好，包括视频号，直播，我觉得还是有一定的红利期，大家要多多研究和布局。

      老高电商俱乐部是一个很好的平台，每年有四五十场的游学，大家在老高电商俱乐部游学的时候，可以重点研究几个事情，第一个事情看他们公司的组织架构，第二个事情，你问这个会员，你是怎么用人的？了解了企业的组织架构和用人，你就大概知道这个公司的核心东西。

      对于老板来讲，虽然我们不要去特别下沉到细枝末节的地方，但是我们要有市场的敏锐度，了解一些新的平台，90后、95后使用的平台，我们下载下来看看，这些东西都是未来新流量的来源。我刚才也讲了，有些新的通道，包括小红书、钉钉等，都值得去研究一下，还是那句话，把自己不变的东西做好，你才能应对更多的变化。

七、流量下沉，寻找新的机会

      现在流量已经做到了下沉，有的平台流量下沉到乡村，我觉得做了一个很好的消费者的打通。未来可以做很多的差异化的营销，而且一些渠道大家也是要关注，包括跨境电商，流量不只是国内的流量，我们要去看一些新的机遇，新的机会。

      如果你有很强的供应链优势，我觉得跨境电商是一个很好的方向，特别是适合长期作战的企业老板；有的老板性格偏慢，慢而持久，这种老板我觉得比较适合做平台电商和跨境电商；有的老板比较喜欢吹拉弹唱，喜欢露出，喜欢玩，快手抖音比较适合；如果是一个封闭的老板，你更适合做踏实一点的生意，适合做供应链，适合做天猫，京东。

      不是所有的平台都要来一遍，每个人都有自己的适合的东西，找到一个创始人自己喜欢的适合的事情，持续做下去。

      另外，我希望大家重视线下门店。五年前我在老高电商俱乐部分享时，就告诉大家，电商再过几年重心一定是在线下。为什么？大家发现现在手机移动端已经做到地理位置的定位，比如说我在这里开一家门店，我把我的抖音号开上，把我的QQ群建起来，把我的微信建起来，把我的视频号建起来，方圆10公里的人都可以看到我，你会发现这个地方既是我的门店，又是我的仓库，我可以直接发货。

      未来，线下是一个非常重要的流量布局，我非常坚信这一天会来。未来，一年开1000家的门店，一是可以入驻美团，二可以入驻京东到家，三可以通过抖音，快手，视频号直接卖给方圆10公里的人，既可以体验又可以做仓库，直接发货。这个不仅比天猫店的体验好，还可以做客户的社交和关系场，两者比较之后就知道，这两者的优势远远大于淘宝店和天猫店的优势，有条件的伙伴尝试一下。

      但是你要学会做社交，你要开线下门店，一定是多种玩法，比如说，你要把所有的消费者全部加微信，你要做微信营销，私域营销，抖音营销，基于地理位置的体验营销，包括货到付款，这是一个综合的东西，可以结合淘宝天猫店，到我们店里面，甚至不想下单的用户，也通过可以关注天猫店返券结合起来，这是非常看好的地方，值得大家研究。

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