流量意味着销售量，针对流量的抢夺，从始到终都是白热化的。不管是淘宝系，还是京东或唯品会等，入驻者最关切的，永远都是流量的多寡。 君不见，特别是在淘宝系统，商家每日在类目旺旺群里，抱怨最多的都是流量太少，分配不均的声音。 然而，与其说我们需要如何获取流量，却不如研究一下我们如何提高获取流量的能力。 因为，流量不是你求来的、买来的，而是别人心甘情愿送给你的，这个别人，包括淘宝、顾客、淘宝客! 也不是他们愿意送给你，而是官方政策和流量分配体系，被你深刻把握，你制造了一个向你流动的势能，让别人对你有所求。 你如果是一个洼地，水自然会流到你怀里;如果你是高地，即使自己不断引水上来，最终也留不住。 择林而栖 什么是市场集中度? 它也叫赫芬达尔—赫希曼指数，是用来衡量市场垄断程度的。如果这个数字是1，则是完全1家独大，越是接近0，则这个市场越是自由竞争的。具体的公式就是：∑ (Xi/X)2，即每个品牌市场份额之平方的求和。 举个例子，中国通信市场有移动和联通，假如都是50%的份额，则集中度指数是50%;假如某个市场只有10个品牌在玩，每个品牌均分10%的份额，则这个数值就是10%;假如这个数值是1%，则说明至少有100个品牌还能活下去，其他品牌则是吃点残羹冷炙。 我们在淘宝系统随便收取了几个行业做了集中度的计算，比如手机行业，集中度是12.2%，说明也就8～9个品牌还能活下去，其他的都是打酱油。 让我们提炼几个发现点吧： 1、凡属和女性相关的行业，集中度都会相对偏低： 因为女性喜欢逛，而男性则直截了当。 比如情趣内衣集中度很高，因为都是男性在买，谁家的生意好、评论优，就直接买了，只要不影响美妙春宵即可;但是同样的行业，如果是女用器具，相对集中度就低点，因为女性还会货比三家，纠结良久，还要看谁家的保密性做得更好等等，流量被人为分散。 我们如果看男装和女装行业，也可以发现，女装的集中度就会偏低，集中度更偏弱。 其他诸如美容、居家饰品、童装等，集中度都相当低，原因也是女性是消费主力。 2、行业本身也会决定市场的集中度 任何行业都有其独特性，比如手机行业，注定是集中度更高的，原因都不言而喻。 但是，如果顾客对商品的多样性、设计性、冲动性的需求很强，则这个行业就很容易分散和偏向自由竞争! 试看童装行业，妈妈对小孩的爱是冲动的，随时随地都喜欢装扮自己的宝宝，所以对多样化的设计款式和外观的需求，尤为强烈。所以，在童装行业，谁有能力就能轻易成为黑马。 但是，我们拿保温杯做例子，为何集中度会如此偏高?因为顾客对保温性能和品质的要求很高，而外观和款式虽然有重要考量，但不是第一位的，所以，顾客会直接按照销售排序，选择评价不错的直接购买! 所以，献出淘内流量观的第一个要点： 流量50%是淘宝分配政策决定的，还有50%是顾客自己主动选择和流向的!选择的方式就是顾客主动通过销售或人气进行排序，择优而购。 越是男性居多的行业、越是重视品质和品牌的行业、越是偏向刚性标品的行业，这个主动性就越大，顾客在流量的走向方面，贡献越大! 因而，越是这样的行业，推广难度也就越大，越会形成强愈强、弱愈弱的趋势。 你有没有获取流量的DNA 要想获得流量，首先确定你是否进入了容易获取流量的行业。 在讨论此点之前，不要和我说小米是如何做起来的，我们暂且不谈几千万几个亿级别的投资，但看几百万级别的“入淘”，我们如何玩才能活得更滋润。 郎怕入错行，如果你去淘宝做宝宝纸尿裤行业，没有几千万的投资，你水花都见不到，先天就是不足的! 在入淘之前，必须先问如下几个问题： 1.这个行业的市场集中度最好不要超过1%; 对此，上面已讲，不再赘述。集中度越低，咱们越是能长袖善舞，看你怎么去舞了。 如果是集中度很高的行业，即使淘宝流量分配政策是一样的，由于顾客自己主动的选择，会导致流量向高销售和好评价的商品流动，你先天就处于不公平的竞争环境中，你有隐形的门槛和成本! 虽然任何行业都有顾客的主动选择，但是程度的差异，就决定了难度的差异。 2.这个行业能给你带来不错的店铺长尾销售和店铺动销率; 这个很关键，特别是喜欢玩直通车爆款的商家来说，店内如果没有长尾销售和大盘动销率，盈利就会变成遥不可及的梦想! 因此，商家必须从单品爆款，快速转型为畅销商品群，甚至是品牌操作的方向上来，不然，在顾客心中，你就是一个卖单品的杂货店，他们根本没有兴趣再去浏览你其他的商品，更别说以后再回来了。 3.这个行业的女性购物者占比最好超过60%; 这个是常识了，女性喜欢过程享受，男性喜欢结果导向。在购物方面，做女人的生意，更加有想象空间，男性非黑加白，做他们的生意很闹心。 4.这个行业支持一定的逼格溢价。 逼格是什么?在淘宝，就是商品本身+商品设计+视觉呈现，三位一体，营造高大上的视觉溢价! 中国人不是崇洋媚外，这样说太low了。 中国人喜欢高大上、带英文、有洋气感的东西，是因为我们自己压根没有东西，只剩下不中用的古玩字画地下市场。“文革”后改革开放才30年，自己的一点传统积蓄，再就被破四旧了，中国人没有自己的时尚观，因此，转而依附舶来品，完全是可以理解的，需要宽容。 5.这个行业的回购率必须很高; 没有回购率或回购率很低的行业，则越是需要玩高价：此时不赚，更待何时?! 但是，高价不是每个人都有能力玩得动的。越是回购率高的行业，越需要聚焦顾客的终生价值，细水长流，提供不错的性价比。因此，个人而言，更偏向回购率高的行业。 回购率很低的行业，也有暴利的玩法，那就是品质无穷降低，赚一把走人。比如火车站的餐饮店，很难有常客，所以难吃到要死，你即使骂死他，他也赚了。 回到淘宝，不少商家就是品质达到及格，外观逼格装到无穷，评分只求不低于4.8，就是这样的玩法。 满足这5个条件，基本就有了获取流量能力的DNA了。 品质及格线之上的价格艺术 这里要首先讲到：定价策略。 淘宝针对DSR的搜索权重，并不是连续的函数，而是一个门槛池子的概念，只要你不低于4.7或4.8分，则大家在这个权重方面是一视同仁的! 淘宝如此做，是因为只要你畅销，品质不是特别烂，我就愿意展示你，从而收取佣金。 但各位是否知道，4.7分和4.9分的品质差异，其实是天壤之别! 顾客是很仁慈的，不到万不得已，不会给差评;咱们中国人是很可爱的，侵犯你的时候，会暴跳如雷整死你;如果平日无事，又同情心包容心泛滥。所以，顾客的仁慈，人为地缩小了好货与差货的差异。 君不见，淘宝90%的商品都是4.8分，真的如此吗?顾客手下留情而已。既然如此，说句不厚道的，在淘宝，品质及格万岁，多一分浪费，少一分惭愧。 以上虽然听上去对消费者不利，但这是残酷的现实。 网络市场更容易形成劣币驱除良币的氛围，官方的政策加上顾客的纵容，以及爆款的跟风效应，就会形成这样的博弈客观结果，当然这也是对网络市场的知名讽刺。 在这样的情况之下，首先我们要摸清楚这个行业商品的平均成本，那么咱们的成本就不要超过它，即使要超过，也必须在视觉可感受的地方超过! 比如你是做瓷器餐具的，你说你是国际最高级别的骨瓷，但你叫破喉咙也没用!视觉上无法体现差异，别人普通瓷器，拍出来的图片都是美轮美奂的，你别委屈，你不懂淘宝。 在弄清成本的基础上，你的定价很重要，定价决定定位，定位决定地位。 如何定价? 在淘宝你所属的行业，导出销售前1000的商品，做出价格分布和销售占比的正态分布曲线，进而截取占行业销售80%的价格分布带，然后去看，你应该在哪里? 先别急着定位，首先需要做个Self-Assessment，弄出几个评估指标：比如商品设计得分、品牌创意度或独特性得分、商品丰富度得分、内功(更新换代速度及体贴服务能力)得分等，综合起来，最终确定你希望的定价点，但请注意：不管如何，毛利不能低于50%。 八爪鱼式赚取流量 不同平台的流量是不一样的。 拿淘宝、京东、唯品会来说：淘宝是个泛民主的社会，提供平台，商家自己倒腾，淘宝做宏观调控而已;而京东和唯品会，则是更偏向专制的社会，直接事事躬亲参与进销存，直接控制商家、商品和品质。 对消费者来说，时间更值钱的，会偏向京东和唯品会;时间不值钱的，更偏向淘宝。时间和选择的成本，越有钱的顾客，思考的权重越大，这也直接导致了平台之间的差异。 要入驻京东和唯品会，商家自己长袖善舞的空间不大，唯品会更甚。而在淘宝，则完全是依靠商家自己去舞大刀了，回到淘宝，流量无处不在，主要分为：搜索、类目、活动、直通车、钻展、淘客、站外引流、老客回店。 要说如何做好流量，我能说的只有如下5个点：抓节奏、踩准点、兼顾面、握好线、顾老客。 1、抓节奏 对于季节性的商品，整个行业的销售节奏把握至关重要! 这就像看电影，前面的位置一旦被坐满了，你迟到了，也只能坐后排了，越是集中度大的行业，这个情况越是明显!不是别人比你销得好，而是别人比你销得早! 前几天买了个保温杯，特别关注了这个行业。这个行业7月抬头，8月上涨，9月猛涨，10月暴涨……如果你在7月份还没有入席，每迟到1天，难度就会增加一步! 行业在进入旺季高峰之前，往往会有供不应求的空当期，这也是群雄纷战、天下定局的关键期，所以，这个时期能获得事后流量红利的机会知名，最容易形成螺旋上升的良性循环。 如果是季末，即使是同样的广告力度，由于免费流量红利的上升速度往往小于广告投入，所以很难形成上升循环! 抓节奏，是做到让淘宝在上升期“需要”你! 2、踩准点 这个点就是爆款，爆款不是万能的，但是没有爆款也确实悲催。 所谓爆款，就是至少排入所在行业的前10名～50名。在集中度高的行业，必须进入前10名;如果是自由竞争度很大的市场，能排入前50名，都算不错的销量。 这个点，除了性价比之外，更需要是能代表你店铺和品牌风格的产品，数量在1～3款即可。 如何选品? 已经有很多文章讲过这个问题，但是我更倾向于从关键词中找出热力词，从而形成消费者的“大脑需求分布散点图”，顾客主要是通过搜索来找所需产品的，顾客的需求，全部体现在关键词和辅助词上，通过分析这些关键词和搜索人数，就能得出市场细分的结构，以及每个细分市场的容量。 选品要把握好的是：设计与视觉做到独特、创意和美极，性价比做到最好，库存备得足够深，要做到在畅销单里有你的位置，就必须有自己的USP或定位。 比如女性保暖内衣行业，你需要有一句话来概括你的独特性：顾客为什么会选你?比如你说：基本款中我是性价比最高的;或者是中高端里面我是最美的。你需要自己的特色，毫无特色，就不会有位置。 淘宝毕竟还有很大比重是爆款模式，因此，踩准几个点，是至关重要的，但是爆款的销售，最好不能超过大盘的30%，不然，你真的只剩爆款了。 选好爆款，就是让淘宝搜索流量“愿意”展示你。 3、兼顾面 爆款是单品，而以品牌和主题为引导、根据季节或主题做出的专题页或商品组合群，则是“面”的做法。 深库存适合爆款，中度库存则适合做“面”的事情。在这里，直通车的店铺推广、钻石展位、专题活动、商家主题搜索等等， 推广的都是商品组合群的一个面，而不是单点。操作“面”，要比操作单品更复杂，要求也更高。 除了要有强大的策划能力、商品选择与商品组合能力之外，对文案能力、美工要求，也是更高的，如果能够抓住淘宝的行业销售节奏，在上升期做新品推广、旺季做商品促销、下滑期做商品出清，才能带动整个店铺的销售，从而获得店铺的搜索加权。 这也会提高参加官方活动的资格，扩大多个商品获取免费流量的能力，让自己的品牌更有尊严。 兼顾面，就是让淘宝的流量更能积少成多，百川入海，扩大获取流量的广度。 4、握好线 在淘宝，销售的曲线更加集中和陡峭，因为淘宝有销售和评论的标签，顾客被引导，所以，销售曲线才会更加陡峭，而不是平滑。 销售曲线，决定了自己的备货曲线，如果定期有新品上市，销售与备货的吻合，则更是一门技术活。 从原料的采集、到备货、到成品的生产、再到出货和入仓，整个线条都必须是根据销售曲线的规律，随时补给，不能断链子。 事实上，很多商家只有电商的进销存软件，如e店宝或管易之类的，但是很少有与厂商ERP和电商ERP和仓储WMS全部打通的，信息不畅其流，这个线条的无缝把握就会很难。 举个例子，假如我们可以将销售数据通过软件，分解为可能的销售预估，进而通过系统计算，自动分解为不同材质/颜色的面料的具体需求，以及根据工厂的生产规律，算出最优的排产方式，这才算是真正打通了价值链。 握好线，所做的是：让我们好不容易形成的淘宝流量体系可持续，不要崩塌。 这里，还要补充的是：淘宝的不同流量，我们应对的方式是不一样的。如果要对流量进行最明显的一个划分，那就是可控与不可控。 针对爆款，如果能打上去，进入前10，那么它能获得的免费流量数量，是可以预测的，可以把握的，同时，大盘可以获取多少流量，差不多也是可以预估和控制的。 但是，聚划算或官方活动则不一样，你是否能通过报名不能保证，更像是依靠运气。所以，流量虽好，也是要区别对待，流量主要分为零售基本面流量，和不可预估的活动流量。 聚划算或活动流量，忠诚度更低，所以能盈利是王道。 有些超大的卖家，1年能上多少次聚划算都是提前约定的，比如1年60次聚划算，加上12次品牌团，那么他们会提前准备好60件商品的样品和图片拍摄，每次都在聚划算开始前20天生产，及时入库，品牌团亦然，这样做才算是上了一个等级。 而对于普通商家来说，最重要的是做好零售基本面的供应链改造，不能因为报上了聚划算就拿最畅销的商品去上阵，扰乱了基本面的秩序，最终还是饮鸩止渴。 5、顾老客 有些商家自豪地说：我有几十万的顾客数据库! 你错了! 真正愿意回来继续购买的，才是真正的老顾客，不然，只是一堆顾客的手机号码而已。 目前真正做顾客精细化管理的品牌并不多，都是大而全的短信或邮件互动而已。其实，特别在服装或美容等行业，顾客的回购率是很高的，回购率越高的行业，需要的CRM投入越大，回报也会越大。 我们需要做的是独立的CRM软件开发，或者在电商进销存软件上的CRM个性化补丁。根据我们自己对顾客喜好的理解，以及行业的特征，将顾客进行分级管理，这个世界没有通用的CRM软件，不同的行业，完全是不同的玩法。 老顾客的知名用处就是：零售是长江，老顾客就是洞庭湖。 你新品上市的时候，销售很干枯，这个时候，洞庭湖就能给你补水，让你销售先人一步到达不错的数量级;你季末库存积压过多，可以甩货给老顾客，就像长江涨水，洞庭湖能帮忙吞吐一样。 流量不仅仅是淘宝给的，有时候是自己创造的。 本文出自：http://www.shxuanming.net  转载请注明 宣名网络-让天下没有难做的网商!