#老高电商在线资讯# 2016年5月的老高皇冠俱乐部例会上，京东破亿商家王国良分享了自己的三点感悟，王总公司拥有完善的服装供应链以及网络分销体系，目前拥有京东商城，天猫商城21家，线下批发档口2家，年销售额过亿元。

　　以下是分享全文精选：

　　我们公司现在70多万人，有20多家店铺，专注于淘外的店铺。为什么我们京东做的好？其实是认识上面的问题，我一年以前的认识都和现在不同，有非常大的变化。今天第一个就是我们重新认识一下京东，第二就是讲一些新的成果方法，第三个就是讲一下我们公司走过的一些弯路，一些问题。

　　重新认识京东

　　坐在这里的人，知名的问题其实是流量的问题，很多人没有流量，其实就是三个问题，

　　第一个是行业问题，行业本来就没流量，这个就没办法解决，京东是一个很特别的平台，基本上是三十岁以上的男性用户，所以卖母婴等产品的就没有流量。第二个问题是认知的问题，我们服装以前只做男装，现在我们女装的店铺数量和销售额和男装持平，今年目前京东带来的流量女装已经超过男装了，对于京东你们第一感觉是没流量，你们认知上可能存在很大问题，

　　第三个问题是利润问题，这个需要靠你们的内功。第一个是山东蓝翔的挖掘机专业，就是你只会刷单的，第二个是二流大学，做过流量获取的，做过直投广告的，在京东上面打过广告的，你是属于二流大学的，第三个是清华大学，你做过品牌秒杀，做过推送，现在京东新客户的增长率提高了很多，都是非京东原客户。微信是一个金矿，不管你做大做小都有方法。

　　为什么一直强调认知的问题？因为你自己不是很了解，谈何让团队、让用户了解。第一个是人的问题，所有人都觉得我们的客户是男性，但是现在京东的女装要比男装牌子大得多，京东是从十月份开始有专职运营，以前是没有的，今年我们微信的流量直线上升，大家认知的京东是以前的京东，现在很多行业都有机会，因为流量变了。最简单的流量来源是广告流量，是你花钱就买得到的，我们虽然是研究京东的，但我们也跟不上它的节奏，它的变化非常的快。

　　京东和天猫有什么不一样的？第一点是人不一样，第二点是流量分配机制不一样，第三点是运营不同。

　　京东是自营起家的，所以它一直在推行这个事情，自营一定要是品牌，京东的客户基本是不在乎价格的。京东自营这一块做的很大的，有渠道有能力的一定要去做。

　　一些新的成果方法

　　下面讲一些具体的运作方法，如何做到破亿。其实我们做破亿是容易的，因为我们把身家性命放在上面，大家为什么破亿有难度？因为你们不够重视。那么怎么去做？最重要的是布局，总有人讲如何破局，但是没办法破局，我们的流量来源15年以前都是搜索流量，现在我们的流量40%来自广告投入，我们一年要给京东打五百万的广告。然后就是活动流量，双十一、618等等比较大的活动，如果你的流量占比有问题，那你的店铺也是有问题的。

　　我们这边布局了三种类型的店铺，第一种是抢搜索的店铺，第二种是做广告的店铺，第三种是做活动的店铺，这三种布局我们有什么要求呢？品牌类型店铺是以活动为主的，品牌店铺类型抢的是PC端、APP、微信和公测的流量，是京东专门给一些品牌类目的流量，首先你要进入品牌词，还要做的最好，最好是旗舰店，然后是和小二的关系搞好一点。第二个是广告类型的店铺，考验商家的实力、持久力，胜者为王。其实直投是不挣钱的，挣钱的是前十的一些奖励。第三个就是大家很关注的搜索型店铺，这种店铺很难做。他的账号是核心，没有办法模拟真实账号，所以要靠运气，想完全靠这个来突破是很难的。

　　京东还有一个需要大家认知的是品牌，京东非常强调品牌，品牌的权重很高，A类品牌不需要怎么刷就有很高的销量，品牌权重非常重要。而且京东的品牌权重不停的在调整，品牌分里有一个因子，就是搜索量，你选择一个好的品牌那你就会很轻松，京东不太待见互联网品牌。

　　一定要注意的一些弯路，一些问题

　　我现在讲一下我们公司走过的一些弯路，第一个是欲望，我们14年其实做的非常好，马云说过两种公司会出问题，一个是钱太多，一个是机会太多。我们公司就是这样，我们觉得有钱，团队这么好，那我们做天猫吧，我们公司主要做淘外，所以不论如何淘外一定要做好，但是那时我们被欲望蒙蔽了，想要把销量翻倍，去做天猫，招了十几个人，备了100多万货，还没怎么做就亏损了400多万，做企业的很多都是老板，其实中小卖家很难，大家存在一个问题：同质化，今天你做的事情是靠你比别人快。大家回头看一下自己的客户和产品，你们三年之前的客户在哪里，三年之前的产品和现在的产品有区别吗？我们的改变不是因为客户需求，而是市场需求改变了你们，所以我们中小卖家不是要做大而是做强。没有好的产品，没有特色服务，没有构建一个生态，是不会成功的。真正能活下来的公司是一边做战略选择一边构建它的生态。一定要给大家一个警示，因为我花了几百万，难就难在平衡。微信直投我们确实是打败了很多人，是和我们的生态有关系，大家一定要花点时间和功夫在你的产品上面，不然你每一年都想靠红利去走的话，是没有未来的。

　　最后我分享一个小例子，我之前发过一条微博，阅读量80多万，这是为什么呢，因为我发了一句话，罗永浩说过生活不只有眼前的苟且还有诗和远方，但其实这句话是高晓松说的，所以大家都来挑错，还@罗永浩。中国人是很爱挑毛病的，而且特别积极。

　　谢谢大家。

　　问答环节:

　　1、我是三月份申请的京东的店铺，四月份开始做的，我们一直在做快车，您有什么建议。

　　王国良：京东的流量是很分散的，第一你要明白整个广告体系,京东是没有权重的，第二是微信等等流量入口你有没有找到。建议你可以稍微加价，第三是开通货到付款，开通就可以增加50%的流量，只要商品好,退货率不大。

　　2、俞兆林这个男装旗舰店，品牌分这么低怎么能做起来呢？

　　王国良：很难做起来，它有品牌词，有一部分权重是通过搜索，我们搜索类型的店铺都是多店铺战略，最核心的影响是你品牌本身的调性。

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