多数读者对于平台的政策方向，各类目商家的分成原则，并不知其逻辑是什么，也不知道自己所在的类目、自己的店铺应该如何制定销售目标？在此基础上我们一直所说的“权重”到底为何？它是怎么判定的？今天我们一起来聊一聊： 解读何为“权重”， 以及平台对商家分层的制定，帮助各位商家站在平台角度来制定店铺发展计划与发展目标——

　　权重解读

　　权重是一个相对的概念，某一指标的权重是指该指标在整体评价中的相对重要程度。权重是要从若干评价指标中分出轻重来，一组评价指标体系相对应的权重组成了权重体系。

　　那么电商所说权重指的是什么？借用下图来解释：

　　“聚划算”“销量”“计入”“搜索”“影响”

　　上图曾在各大电商论坛以及讨论群内转发引起讨论，其中关键词拆开，可以得到如上信息：某销售渠道的销量计入搜索，平台这一政策是否对现阶段的商家排序以及运营造成冲击以及影响。截止到目前，这一政策已经实行，但是并没有对市场造成某些可预见性的影响。因此，我们就此现象来解读一下“权重”这一词，以及这一现象。

　　积温现象

　　温度对作物和变温动物生长发育的影响，包括温度强度和持续时间两个方面，积温就是衡量这两个方面综合效应的一种农业气象指标，有些人还把积温看作是一种热量指示。几十年来农业气象工作者对积温的计算方法和应用以及积温的稳定性问题进行了深入和广泛的探讨，

　　举例说明： 南北方日晒时间不同，植物所获得的“每日”温度（强度）+（日晒总时间）均有所不同，把每天的日晒时间与日晒温度相加综合，称之为“积温”。

　　理论应用

　　积温现象，应用到电商平台运营中

　　日晒获得温度相当于在平台内 “日晒”=“销量” ，获取销量的来源、渠道存在多元化，有平台根据消费者需求在“不同的销售渠道”对于“温度”=“积分”加分不同，总结起来就是：  不同销售渠道，对产品的累积加分（平台称之为人气分）加分不同， 分值越高，产品各项指标越好，排名越高；人气分的评判标准由平台决定，商家需要做的就是迎合平台，了解权重的构成，以及影响人气分的加分渠道，然后做对应的动作，来提升产品权重。

　　实际应用

　　累计积分统计：人气分（累计积分制）

　　人气分对于搜索有权重加权，那怎么理解人气分的计算呢？

　　搜索点击：成交转化 → +10分

　　直通车：成交转化 → +7分

　　淘宝客：（佣金高于40%）按比例降权或者不加权（有可能降权）

　　大型活动：（以前不加分）

　　老客户：官方并没有公布，作者个人认为，应在搜索点击下，排名第二

　　权重积分制度

　　因为有了“权重”积分制度，保证了竞争的立足点变得相对平等、公平，又因为“积分权重”的周期变动性，也保证了不会一家独大，有周期的变化。因此商家应注意平台所倡导的，如果一些低价引流、活动大促所提升的销量，与日常运营所带来的销量体量不在一个层级的时候，权重就非常重要了。

　　目前，关于聚划算加分加权计算记录等消息（在年前就已经有这么个说法了，现在证实），加分不会全加，对整个市场排名冲击不会非常大。

　　总结： 关于权重的解读，有助于帮助商家与读者了解平台规则，以及对应的趋势、现象，应作出何种相应对策，对于店铺运营决策至关重要。

　　其中关注重点应放在：

　　权重到底是什么？ 一种综合概念的指标，对于产品综合排名的一种评判标准；

　　对店铺何有影响？影响产品排名，产品的综合竞争力，审核因素；

　　应当如何利用？利用合理的销售渠道，根据平台发展政策，来进行销售渠道选择。

　　如何分辨店内宝贝权重，以及整店如何布局

　　第一、(店内所有宝贝，按照综合排序)此方法对天猫店铺有效，仅供参考：

　　如上图所示，权重按顺序排序，A、B、C、D区域划分：

　　A区主推宝贝做排名，不要用不好的销售渠道去推广，用加分的；

　　B区利润款，第二梯队的产品，储备用次爆款，或者利润款；

　　C区官方活动，准备报名活动的活动款产品；

　　D区第三方活动宝贝。

　　根据自身店铺，所有宝贝综合排名，可以辨别自己的产品通过不同销售渠道的情况、消费者反馈等因素。我们不能精确计算“权重”“积分”具体分值，但是可以利用此现象，对自身店铺产品做出对应正确的评估，便于日后商品管理与运营决策。

　　平台对商家分层原则

　　随着电商平台发展，平台方在本年度大力开发基于平台“消费者用户”为基点的后台开发，用于服务好消费者，延展出：平台根据不同商家的不同店铺销售额层级进行流量划分与流量匹配，为各层级商家提供保底流量、基础流量以及流量扶持。

　　店铺运营须有“自知力”

　　其中必有一项：知目标，定方向。多数人不知道自己现状如何，下一步是什么，对于自身没有“自知” 。一辆车跑得快，还要握紧方向盘。很多商家对自身现阶段处在行业哪个位置，这个位置有什么，都比较模糊，也不知道自己在每个阶段应该做什么。那么今天来跟大家讲一下：店铺销售不同层级如何进行流量划分；了解了目前店铺现状、处在什么阶段之后，要做什么事情。

　　借用一句话：天下不下雨你可能不知道，但是你兜里有没有钱自己一定要知道（自知），这里建议各家店铺作出切合自身发展的相关目标设定。

　　商家流量体量（不同店铺层级的商家享有不同的“保底流量”）如下图所示：

　　一、 保底流量划分，根据层级决定

　　A. 曾经浏览过的客户（曾经浏览过的客户还能再看到你的商品获得展现）。玩法：只要流量就可以；

　　B. 老客户（后端流量开发，老客户能挖掘多少就由你自己发展决定），侧重点无限大；

　　C. 平台推送流量（平台对各层级商家不同扶持，不同展示位例如品牌展示等按照层级划分）；

　　D. 推广流量（直通车、钻展、淘宝客等付费推广占比 30%-40%）。

　　结论一：根据销售层级不同，平台提供保底。

　　保底流量（A层浏览客户+商家自存老客户占比 30%）

　　发展流量（日常运营流量获取 40%）

　　付费推广（推广流量百分之30%）

　　结论二：平台利用此特征进行商家流量划分，让商家一直前进。

　　如果引流能力弱，销售层级就会降低，随之而来就是流量下降。以此为基础来推动商家竞争以及向上的良性增长，也是平台对于商家管控的方法之一。

　　二、根据层级不同，商家应如何利用层级划分寻找自身店铺定位

　　不同层级商家都需要做什么？

　　1-3销售层级商家（扶贫期一年）

　　基础竞争力（C店每月营业额必须要超过10W、商城店铺30W）

　　解读：此层级销售商家有时间要求，如果新开店铺在一年内是有流量扶持的，可以不达标；但如果你店铺超过一年，而销售额又达不到既定销售层级的话，那么店铺就不具备基础竞争力；加上各项活动权重等相对偏低等原因，店铺运营就举步维艰，所以要赶紧去冲一冲。

　　3-4销售层级商家（基础竞争标准门槛）（官方定位：中腰）

　　解读：此类商家在商品、团队、销售、运营等方面有一定雏形，处在一个相对平等的竞争层级，各项资源、权重达到及格分；处在此类层级的商家需要进行单品突破，引导流量，报名活动，走单品线路。

　　4-6销售层级商家（官方定位：高腰，重点扶持）

　　解读：此类商家是中坚力量，在各类目贡献度占比较大，各项资源倾斜扶持力度也较大，需要重点关注各个类目活动平台、旺旺群等，享受权重倾斜；需要全面配合在品类上有所突破，进行品类规划，做市场占有率。走到此阶段的商家已进入黄金发发展期，运营店铺到达一个新的阶段，也是多数运营操盘手定位为最重要的阶段（可根据此进行销售额目标制定）。

　　6-7销售层级商家

　　解读：到达这类销售层级的商家，可以更多配合类目与行业的发展；有时小二会主动帮你，协助你去运营店铺，各类重大活动也会邀请你参加。这部分商家是潜力KA，或者就是KA商家，需要紧跟平台政策，也需要一支公关团队。

　　总结：

　　1. 10W-30W 天猫商家，着重运营基础（技能+团队）；

　　2. 4层级以上，需要比拼单品突破 （单品+技能+团队）；

　　3. 4-6层级商家，需要做品类布局规划、占有率，拼品类；

　　4. 高层级商家，配合类目发展，发展公关团队，多渠道拓展。

　　所以你知道如何根据平台规划与发展制定自身发展目标和销售目标了吗？每一个阶段差距多大，每个阶段要做什么事情，大致要做到心中有数。

　　结语：

　　在格局上、战略上迎合，在政策方向上做最好的决策。对于一艘没有方向的船来说，任何方向的风都是逆风。知其然，还要知其所以然，平台对大商家、小商家的区分也是在某一个层面内，不同销售层级内的商家进行对比和竞争；不同层级的商家享受不同层级的“扶持”与“待遇”。知道了这些，那么我们在日常运营上对于销售目标的制定，就能做到更有针对性与实效性。(淘宝大学)

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