三个问题六个互动

　　主持人：今天我们在店铺的经营上经营的如何？

　　女士：我们是从2005年开始接触淘宝的，开始我们在代理一家比较知名的家纺品牌，实体店做的不是很好，我当时坚持做床上用品的设计，因为生意不好，后来接触到网络看到了淘宝的广告，然后我们在2005年为了挽救实体店凄惨的经营状况开始做淘宝，可是没想到05、06、07年在我们还不是很懂的情况下，生意却特别的好，导致跟随我做设计的高级工程师们全部放弃了设计的主业，和我一起经营淘宝，但情况却出乎我的想象，到了2009年，生意开始下滑，我当时觉得很奇怪，之前没做什么工作生意一直很好，后来我们开始做直通车，开始有了自己的品牌，我们的品牌叫做金喜路家纺，以素色床品为主要产品，但是现在的经营状况很糟糕，所以我想问一下，帮我们分析一下我们的问题出在哪，我们已经参加了天猫的旗舰店，直通车也在烧，各种活动也在报，但是效果一直不好，就是这样。

　　主持人：这个问题我们可以之后单独的交流一下。有没有其他人有补充的观点。

　　男:1：去年我刚开始做塑身衣，我们本身是厂家所以货源比较充足，去年我没有做什么广告，大概一天三五百个广告的时候，前五名里有我们的产品，但是今年我们加大了广告的投入，做了一些赠送的活动，广告费占了销售额的20%，可能我们思路不对，一直走低价路线，销量很大，但几乎没有收入。我们现在做的是C店，我前几天去包一款淘金币的产品，销量七八百的产品竞争不过商城中销量一两百的产品，我觉得对 C店和商城的待遇差别很大。

　　主持人：第一个问题是前几年做的很好，从08、09年开始一年不如一年，压力很大。另一个问题是觉得商城店比集市店待遇更好。这是一个现状，现在坐在这里的都还是比较大的卖家，在做自己店铺的过程中都会有自己的套路，不管是做爆款也好，还是投钱做广告，还是吸引老客户，大家都有很多问题。那么我第二个问题就是，明天，我们沉淀了哪些？是收入、资金，还是其他我们获得的东西。这个问题我不知道大家有没有想过？

　　男士2：沉淀的是团队。做一个产品，挖掘一个产品，以后的复制都会以此为基础，我觉得这是很重要的，而且是核心。

　　主持人：所以你觉得对于所有的东西，明天我们沉淀的是团队。

　　男士2：团队和对产品的挖掘和把握。

　　男士3：我认为沉淀的是客户，我们是在2012年开始收单，数据统计我们的客户有一万多人，所以我们的回头率大概有十个点左右，我们之前没有做二次营销，我们去年有一万个客户，可能今年会有两三万，接下来我们会沉淀很多，我们会做二次营销，但我们对这方面的经验欠缺很多。

　　主持人：对于这两个问题我的反馈是，我们的团队是我们的积累，我们的经验是我们的积累，我们的客户是我们的积累，那么第三个问题就是，各位掌柜，你们觉得你拥有这个店铺吗？

　　女士2：我觉得危机感很强，根本不受控制，我认为淘宝的趋势是数据随时会披露，以后淘宝只会扶持大卖家，我们这两三年要好好做，尽量做大。这两年淘宝泄露了我们的数据，这可能也是一种趋势，我们一点安全感也没有，虽然我们在开天猫店铺，但是也就这么回事。

　　男士4：大家好，我是做手机的，比较特别的是，我卖的是水货，我们的危机感非常强，我们上市的最新款，淘宝没有发布。参加俱乐部以来，我也开始寻找其他的方向，开始从事其他方面，不过效果都不是很好。

　　主持人：我们的三个问题六个互动，大家都很真实，不虚伪，谈论包括危机感，包括淘宝的一些规则，包括竞争压力，这些问题都是客观存在的。我们今天在这里，不是为了谈论一些很虚的东西。

　　找到你的核心竞争力

　　我之前做过直通车，做过淘客、旺铺，还做过许多数据的业务，现在我会专注在店铺的业务上，所以我现在来和大家分享经验。

　　在整个2012年我没有出来给大家讲课，基本上都是在淘宝的办公室里坐着，经常自嘲“我不出台了”，做一些其他的事情就好了。今天我特别想和大家分享一些东西，之前大家对于店铺的理解是不一样的，在2007年我们做店铺是希望每个卖家能够在展现方面区别于其他的卖家，在店铺的展现方面是个性化的，店铺与店铺之间是不一样的，商品不一样，版式不一样，陈列的东西也不一样，其实从2007年到2013年这么长的时间，大家对于店铺的理解、对于店铺在电子商务平台上发挥的作用开始慢慢变得不一样，它承载的不仅仅是陈列商品、导购的责任，今天我们沉淀的除了销售额之外，我们要考虑我们在淘宝做的这么多年我们究竟沉淀下来了什么，这个是需要我们去思考的。

　　所以今年我们在店铺业务上一个大的策略是还权给卖家，这是我们的一个大方针，前提是店铺所有权归还卖家。前几天新闻上店铺转让的新闻，这是一个试水、一个切入点，后续我们还会在店铺还权这个方面做很多工作，店铺还权的解释我们会在后续的策略上详细讲解。其次，除了还权之外，我们还要给卖家一个达到店铺核心竞争力的机会，通过店铺，让卖家达到属于自己的核心竞争力，因为只有拥有自己的核心竞争力，才有可能在淘宝立足，才有可能使买来的流量有更高的转化，转化为更多次的购买，形成自己的品牌。

　　那什么是核心竞争力，可能有人说我的营销团队很强，我直通车上关键词投放的能力很强，我做活动的能力很强，这些都是营销范畴，也可能有人说我和客户的互动很好，比如一些店铺掌柜是美女，她会把自己日常生活的照片或者自己做模特拍的照片放在宝贝的介绍里面，这就是一种吸引力，可能来她店里的人本意并不是为了买衣服而是为了看模特，可能逛着逛着觉得衣服很好并且买了下来，这是我随便举的例子。这也是一种核心竞争力。

　　不一定只因为我们的供应链、我们的资金才强，因为任何一个卖家都不是一开始就做的很大，尤其绝大多数淘宝的卖家，不像天猫会有很多传统的商铺引进，淘宝店铺都是慢慢成长的，任何人都不是一开始就有钱的，那我们怎么能让自己变得有钱，这就需要我们去找到自己的优势，你擅长什么，你擅长供应链，你擅长营销，你擅长互动，你擅长服务，这些都可以。

　　比如你是卖手机的，我可以为你免费刷机，给你装软件，我给你贴膜，这也是一种服务。还有一些人的网店装修设计能力很强，或者组织协调能力很强，例如我们俱乐部会员间一些人亲和力、凝聚力很强，大家觉得和他合作很好，愿意并信任和他合作，这也是一种能力。又或者一些卖家对店铺的数据分析很强，总能找到市场上新的商业机会、和新的切入点，这一切都是你的核心竞争力，并不一定是你的资金、你的供应链，只要在一方面精通，你都能赢。

　　了解客户的需求

　　在阿里巴巴集团里有很多人，在座的人可能经营各种各样的产品，也可能是销售服务的，或者为终端消费者提供服务，又或者为卖家服务，比如网店装修的设计师他也是一个卖家，我们的一些合作伙伴也是卖家，金主有很多但是店铺需求不同，这就是我们服务的范围。那大家会问，我做什么才能赢呢，我不能保证你一定能赢，但我们团队做的工作会为大家创造可能性。所以在这个平台上最后能不能赢，还要靠大家自己的努力，自己对商业的理解，对行业的理解，而不是单单靠一个工具，就像做直通车和淘客是一样的。

　　在直通车平台上有人就可以用很小的投入换来很大的回报，但有些人投不好，投入很多，但是收益很少，后来的成交就很差。直通车只是一个平台，是一个产品，需要看你如何运用这个工具，所以我们会提供一个这样的平台，但不能保证每个人都能赢。我们会构造一个店铺的核心系统，这里会包括内容、商品、关系、数据、会员等等，在这之上我们还会搭建一个互动、协作的平台，会有一个类似APP Store的应用市场，还会有一些营销体系的建设，这是我们要重点搭建的体系。

　　对于一个网站来说，我刚刚问大家你今天沉淀了什么，可能大家会说我的交易额是多少，除此之外你还能说什么，好像没有了，但是如果你真的是在做一个独立的B2C的话，或者我们把每一个店铺当做一个独立的B2C来看的话，你会不会说我的网站的流量的规模如何，我的网站的注册用户的数量如何，最后才会说我的销售额是多少。

　　我为什么会说我们要还权给卖家，因为大部分卖家并没有感觉到自己拥有这个店铺的流量，没有感觉自己拥有这个店铺的会员，现在所谓的会员其实是淘宝的会员，只是淘宝的会员在你的店里做了消费而已，然后你对这些会员做了一些挖掘和一些营销的工作而已。

　　沉淀店铺的核心资产并且将它商业化，比如上次我和老高在淘宝上进行交流时，我问他一个问题，如果有一天我们去做一件事情是让店铺的店主可以自己卖自己店铺的流量，你觉得靠谱吗，你觉得愿意吗？他说可以啊。我还问过主持人你愿意卖吗，他说要看对方出多少钱，出钱多我就可以卖。我发现大家对这方面的看法并不是不能卖自己的流量，而是要看有没有收益，或者有一些限制比如不和自己的竞争对手交易，但是和自己互补的商品就可以接受。

　　包括客户也是一样的，你可以和大客户说你拥有的会员数量是多少，这是你能拿得出手的，否则大家现在去找投资，对方会担心你今天有生意明天没有生意，对方会没有安全感，但如果你有稳定固定的客户，可能说服力会更强一些。

　　同样，当你和其他店铺合作时，你如果有足够多活跃的会员，对方也会愿意和你合作，你的实力也会更大，

　　回头客少不是需要你发一些促销信息就可以挽回的，是需要你去了解消费者真正需要什么。

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