现在母婴市场实际存在两种现象，一方面不论线上线下商家都苦恼于昂贵的流量，无法高性价比吸引消费者，陷入经营困境；一方面部分商家通过新产品、新体验、新渠道、新方法，得到客户一致青睐，生意非常红火。

　　为什么会造成这两种明显差别？实际是部分商家对于消费者的新变化不适应，还在用老一套的眼光看待现在的消费者。

　　成长于互联网时代的主流消费者已经有了截然不同的消费观，对于商品也有着自己的要求：

　　1、不满足于大众商品，消费者开始偏好购买多元化和体现自身独特价值的商品；

　　2、消费者追求个性的同时又追求共性，希望能在购买的同时找到有相同爱好的人和群体；

　　3、消费者购买的不再仅仅是一件商品，更追求商品背后情感上的寄托和文化精神上的价值。

　　面对这样的新变化，商家只有积极适应，深刻洞察消费者需求，不断为客户提供有价值的产品服务才能有所发展。

　　有个性的

　　牛津学者詹姆斯·哈金在《小众行为学》中这样形容消费升级下的中产阶级：持有这种消费观的消费者不甘于普通大众消费品的平庸，又不可能也不愿意全部换成高档奢侈品，他们热爱的是一些工艺和设计等比传统消费品高一点，价格高两点的升级消费品。好，但又不是最好，贵，但又不是太贵。

　　目前中国的母婴消费者正呈现着这样的特点：随着消费能力升级，母婴消费者对于自我认知的表达有了更高要求，原先千篇一律的母婴产品已经无法满足他们的需求。宝妈们不再满足于可爱的公主裙，还希望自家小公主能尝试牛仔风、运动风、淑女风、可爱风；宝爸们不仅仅看重儿童座椅的安全性，而且还喜欢独特新奇的款式、小巧不失内涵的设计，还要跟邻居家的不一样；小宝宝们读的也不再是千篇一律的《白雪公主与七个小矮人》、《米老鼠与唐老鸭》，每个人都有了自己独特的童年记忆，有的是《喜洋洋与灰太狼》，有的是《托马斯》，有的是《小王子》，有的是《猜猜我有多爱你》……

　　在互联网环境下成长起来的90后新生代，追求个性化、主张个体价值，体现在育儿上，则对消费有了多元化的需求以及个性化的表达。商家应尽快由以往定位大众化市场、以推广为主的4P营销模式，转型精准聚焦目标消费群体，以便更加有效的满足目标消费者的小众化消费需求。

　　目前，聚焦垂直类目的小众品牌快速崛起，知名品牌也纷纷开发对标小众消费者的子品牌，更是证明了这一点。随着流量红利结束，不局限于传统大众市场分类，从更多维度切分消费者，是所有母婴商家要努力的方向。

　　有伙伴的

　　近日，利乐公司发布的《2017利乐指数》报告指出，在数字化、信息爆炸的互联网消费时代，第三方或用户自身创造的内容变得越来越重要，而且通常比品牌直接沟通更具说服力。社群化、“超级领袖”群体具有重要影响力，品牌想要增强自身形象就需要加强与他们的沟通与互动。

　　就像《凯叔讲故事》《年糕妈妈》《辣妈帮》等母婴类大V，以优质内容切入，聚焦精准粉丝，实现了惊人的市场变现。在现在的消费市场，消费本身已经不是重点，和什么人一起做什么事才是消费者更关心的。消费者买货，想买到不一样的东西，但同时又希望有一批能跟自己交流使用心得、养娃日常、生活琐事的同好者；商家卖货，但又不仅仅是卖货，更是在推荐一种生活方式。

　　现在这样生产过剩的大环境下，买谁家的不是买，重要的是买到体现自己个性的产品，买到能借此体现一个群体、融入一个群体的产品。就像有的妈妈崇尚极简主义，有的妈妈以家庭为重，有的妈妈想做虎妈，有的妈妈希望孩子自由成长。不同特征母婴消费者聚集在一起，自然倾向于某种相同的消费倾向。

　　像辣妈帮、宝宝树这样的母婴社区，以内容实现消费者心智占位，后续通过电商实现利润增长，不失为一个好的模式。粉丝经济，喜欢胜过所有道理。对于母婴商家，重视内容建设，重视社群搭建，重视粉丝培养，相信会对业务增长有所帮助的。

　　有文化的

　　2013年，迪士尼全球11座主题公园为华特迪士尼贡献了150亿美元的营收和22亿美元的利润，主要收益来自于纪念品及餐饮销售。

　　2015年，国产动漫奇迹《喜羊羊与灰太狼》为所属奥飞公司贡献的衍生品收入约为10亿元。

　　2017年，母婴大V “年糕妈妈”，获紫牛基金和经纬中国追加投资6000万元人民币B轮融资 。

　　在这样的新消费时代，消费者关注商品质量，但仅有质量的商品远远无法抓住消费者的心，消费者希望自己的购买是有内涵的，自己买到的商品是有文化的。正如迪斯尼的成功，同样品质的抱枕，仅仅因为出自迪斯尼，宝宝家长们心甘情愿掏出高几倍的价钱，就是因为抱枕背后的迪斯尼，因为迪斯尼所代表的整个绚丽美好的童话世界。

　　现在越发红火的IP形象授权、主题商业空间、产品品牌故事等，正因为其背后的情感和文化，才赢得了消费者的持续认可。如果只是卖货，那只会越来越惨。如果有一天你开始卖文化，那人们会愿意持续与你合作。

　　上周六在上海的商业中心闲逛，在母婴区会看到载着小朋友绕着商场跑的卡通小火车，会看到店面像ZARA、H&M、UNIQLO这些著名快时尚品牌一样新潮好玩的童装店，会看到在走道里排排坐等着孩子上兴趣课的宝妈宝爸……

　　这才是宝妈宝爸们真正需要的，这才是母婴市场的未来。

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