那接下来跟大家分享一下我们会怎么去做，首先是我们在线上的时候要找到一些突破口，这个也是在参考了许多案例，包括像我们同行类似像阿芙啊，三只松鼠等等品牌，他们很多营销方式很有意思，但是背后的规律是什么呢？我有看到别人的总结关于一个对现代消费者一个心里的描写叫个体崛起，每一个普通人都向往这种完整的个体性，这个叫渐行渐远的自我探索，这个对品牌来讲是个新挑战和新机遇。那怎么样叫迎合个体性和自我探索呢？举个例子比如说像有些品牌他在跟消费者做沟通的时候，每次都会送赠品，比如说这个消费者过来买东西第一次第二次第三次他们在做赠品的规划的时候就会去提出比如说第一次的消费者他们会需要什么样的东西，他们会通过一些相应的方式，比如说备注去把送给这一类客户的赠品去做一些定制，比如说第二次购买的，当然，这是一种比较粗的分类方式，比如分的更细一点可能说买不同产品的不同地区的不同性别的等等。这个其实是一种迎合个体性的一些方式，基于这个洞察我们就再往下找到一些规律。接下来会讲讲我们自己是怎样去实践的，怎么样去迎合这样的一些消费者的变化。

　　一个是指导鼓励跟实践自我的差别。所谓的指导，鼓励其实大家看广告就会比较明显一些，早期我们大部分的媒介广告，实际上她是一种指导鼓励的一个方式。比如说他会很直接的去讲，产品卖点最典型的一句广告语就是欧莱雅有一句：你值得拥有，你值得拥有其实就是一种鼓励一种引导的一个方式，那实践自我它其实就是现在的消费者更需要主动地去参与营销或者说品牌的整个构建当中去，让他觉得自己在整个构建当中。有参与感这个是小米他们很强调的一点，举个例子比如说他会邀请他的客户忠实粉丝在他们的产品还没有发布的时候跟他们一起去评测他们的工程机，这个按道理来说以前都是产品测试工程师干的事情，对不对？那我们为什么要把测试产品这个事情让消费者来参与呢？他其实从营销的角度来讲就是对消费者这么一个洞察，所以讲讲我们有实践的一些案例。我们其实在实践过程中我觉得有很多失败的地方，然后也有一些我们觉得稍微有一些心得的地方.

　　这里讲一个案例。我们在今年和一个插画师有合作一个限量的产品。这个限量的一个套装，一个彩妆礼盒儿，在预热期间我们就在想怎样能够让消费者了解我们这次活动？能够让他们对这个活动有期待有兴趣，我们其实花了两个月大概三个月左右的时间在做预热，这个预热期挺长的，然后投的资源也蛮大的，我们觉得这个效果一定要到位，那怎么样到位呢？其实做了很多工作，然后发现有一件事情挺有效的。就是我们在预热期间给我们所有收到包裹的相当于我们老客户的送一个赠品，这个赠品跟我们过往策划的很多赠品他其实都不一样，它的效果有一些超过预期，因为我们做彩妆以前我们可能送的赠品都是一些关联的一些用品，比如说化妆需要用的化妆镜或者化妆刷或者说等等相关联一些品类，可能有一些用户觉得这些东西很实用。但是他们没有觉得让自己感到惊喜或者感到很好玩儿这样的感觉，所以我们这次尝试做了一个种子，就是一个花的种子，这个花的种子在这个产品的关联性上来讲，跟我们品类没有半点关系。这个也是我们的策划在大家碰撞的时候临时突发奇想，想道这么一个东西，因为冬天那时正好我们公司的女孩子都喜欢养那些多肉植物，于是就做了这么一个种子。

　　当然，我们做了一些活动机制，比如说让它在发芽的时候，把这个东西晒出来然后艾特我们官方微博，然后我们就给她一些新品首发时候的优惠等等这样的一些机制。但这些我觉得只是后面的一些鼓动方式。本质还是这个产品，我发现命中了刚才讲的让这个消费者参与这么一个他们的诉求。所以后面我们大概每天都能收到好几十条，就是真的有种了然后还发芽了，然后还晒出来了还在微博上艾特我们了。这个参与的程度远远高出我们的预期，所以我觉得可能跟消费者的一些他体验方面所重视的这个点在转变有关，更注重参与更注重个人的是否能够通过自我实践参与到这个品牌整个营销中当来。

　　我们把我们原先在这次活动中还做了一个优化就是原来我们会送很多中小样的化妆品，大家如果买过化妆品都知道，化妆品品牌会送很多中小样，原来我们很多中小样包装都是普通的彩盒箱包装，但这次我们做了插画的一个无纺布袋里面，把所有的小样装进去，实际上这个包装形式是非常受消费者欢迎的。接着再讲一个变化。我觉得品牌在我们原来的概念里在线下的实体里面对于我们消费者来讲实际上是一个降低他信任成本的一个符号。比如说我去专柜买东西的时候可能那个专柜导购会给我推荐很多很多，这个品牌那个品牌。但是我在选择的时候如果我不那么相信这个导购，可能我就倾向于相信这个我大概知道名字的品牌。我认知过他，他它这个符号比较熟悉，比如说我去买饮料的时候，可能倾向于买可口可乐，或者买加多宝这一类的，好多没听说过的品牌如果没有人给我推荐的话，或者没在别的渠道里面见过的话我能考虑都不会去考虑，哪怕他们有比较漂亮的包装，或者比较好的产品概念，但是没有人推荐的话，就不太容易去买，这是我觉得原先作为一个品牌，作为一个符号的概念。

　　这样子推导下来我们要去扩大市场份额该怎么做呢？这就是提高知名度，知名度可以让消费者在做选择的时候倾向于去选他曾经了解过的品牌，但是在线上可能大家都做电商知道电商消费者买东西其实更精一点，会去看各个维度的信息。比如说这个商品原来的评价，或者说网上有很多社区，社区上面其他消费者对这个商品的一个点评等等，分享的很多信息。还有我们其实会参考有一个信息，比如说我买东西会按销量排序。会看原来的销量多少，还会看店家的信誉等等，还有好多决策的因素。我觉得是把品牌符号作为一个降低人信任的成本因素的重要性是下降了，所以可以看到网络上很多新品牌容易诞生，就是这个原因。因为网络上其实我可以通过评价等等这些信息决定哪怕没听说过这个品牌。但是好多人评价说这个东西很好，我就可以决定去买他，所以在这里呢可能我们就不能完全通过作为品牌符号来扩大知名度然后来扩大我们的市场份额这样的方式来做事情，那怎么做比较好呢？

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