关于打造爆品，电商人都知道最难是，第一步就是选品类，品类没选好，再努力也事倍功半，而选品类，就是一个预见风口、找准风口、抢占风口的过程。最好选具有长期性的而且处于上升期的品类，选择大市场、高增长、高频率和标准化的品类。

      如今火爆的王小卤，然而一开始并未拥有如今的体量。王小卤起初是猪蹄这个品类，虽然用户口碑一直不错，但却一直没有得到爆发式的增长。卤味猪蹄熟食品类，最后没能成为爆品。但是后来改换卤味鸡爪，聚焦在零食品类后，获得新的机会。

      从猪蹄到鸡爪，这个是王小卤命运的拐点。毕竟在消费品牌中，品牌所选择的品类是极其重要的，在“品类定天下”时代，它很大程度上决定了品牌的未来空间。虽然都是卤味，但猪蹄和凤爪有着最本质的区别：那就是凤爪能够当零食，而猪蹄只能当正餐。品类的调整，让王小卤杀进了卤味零食的赛道。

      从2019年公司开始逐渐走上轨道，2020双十一销售额达2000万元，同比增长500%，拿下天猫京东鸡爪类第一。零食赛道无论从消费频率还是消费场景都会远远超过熟食类，赛道的重要性不言而喻。

      那么王小卤从转换品类到如今的零食类目排名前列，都做对了什么？

1.双重测试，决定更换品类

      “新品好不好吃、要不要上架，我们的核心用户评测团说了算，如果一个新品有80%以上的人都打高分，那它一定是会受大部分用户都喜爱的产品，这件产品就是值得上架的。这也是为什么我们前期砍掉了很多产品，也一直在研发，却很少上新的原因。好产品是我们的核心。”

      当时做测试时，虎皮凤爪受到了全员的好评。每个人都说，特别好吃，从没吃过这么好吃的鸡爪。

      在用户“初试”过后，王小卤决定试试虎皮凤爪，并准备直播测试。2019年初，直播带货刚刚兴起。王小卤把自己的产品送到了淘宝顶级主播之一陈洁kiki那里，结果在直播间，虎皮凤爪居然卖爆了。

      通过社群和直播的两轮测试后，王小卤正式入驻天猫，开设了自己的天猫旗舰店，并选择All in凤爪。在2020年618，王小卤虎皮凤爪销售额高达1000万元，同比增长3000%，成为鸡肉零食类目Top 1。到了双十一，这个数额直接翻倍，王小卤开始破圈，在整个天猫零食榜单上都名列前茅。

2强聚焦

      王小卤虽然从猪蹄转换到鸡爪，但在期间往往聚焦在一类单品、一个卖点、一类人群、一类平台、一个时段，专注于一个单品挖掘卖点，在产品火爆之后，继而再进行品类延伸。由于之前的前期调研与准备已做好，在19年1月份，王小卤做了一个非常大胆的决定，那就是“All in凤爪”。

      强聚焦不光体现在产品上，而且也是强聚焦核心用户。数据表示，在卤味零食的细分赛道中，王小卤的明星单品“虎皮凤爪”复购率竟然超过了40%。王小卤多年来与用户的沟通和对用户的运营。“我们的核心用户，真正参与了试吃、打分、选品等环节，老客户会觉得他就是我们自己人。”

      大家都在讨论私域流量，用户对商家来说是私域流量，那难道只是数据而已吗？那商家对于用户是什么？思考商家和用户的关系，或许可以更好地为用户提供价值。企业把心思聚焦在为用户服务上面来，真诚与用户沟通交流，把用户当成自己人，自然会被用户当成自己人。