今天要分享的内容是天机阁会员的电商创业故事，天机阁是老高电商俱乐部里其中一个班级，这个班级的同学们都很有“料”，他们有一个不成文的规定，分享者会在群里发红包，谁领到的红包最大，就要在第二天接着分享电商干货，或者是创业故事。

      天机阁班级有70多位电商老板，他们的创业故事数不胜数，之前，我们已经发过两期内容，今天发的是第三期。

赖总：一入创业深似海

      2009年10月份，赖总在义乌随便进了一些货，便开启了自己的淘宝之旅。那时候，赖总和丈夫两个人在上海的一个出租屋，回想起当年老公扛着纸箱上楼，她心里还觉得心疼和不舍。

      创业十二年来，经历过很多劫。第一劫是在2013年，手里没钱，积累了一大仓库的货，又顺利注册了天猫店，结果员工忽然集体辞职，并且申请了劳动仲裁，说没有交社保，赖总当时特别害怕，就退出了天猫店铺，从上海回了河南老家。

      2013年到2017年，是天猫崛起的年代，赖总和丈夫只能苦守着淘宝店，模仿同行的图片拍摄和产品，用更低的价格，妄想成为第二个同行，结果还是以失败告终。

      一直以来都是在别人那里进货，赖总感觉总是受限制，于是她产生了自己办厂的想法。同时也在产品里加入刺绣和手工，尝到了一些甜头，但是一直申请不了天猫店，这让怀孕在身的赖总快抑郁了。

      生完二宝后，跟一个同行的一番通话，解救了赖总。她给赖总指了一条明路，给她推荐了老高电商俱乐部，加入后参加了几次活动，回来就跟丈夫商量，用手里仅有的120万买了2个天猫店，然后销售额就破千万了。

      第二个劫是在2019年，买了2 个天猫店，她跟丈夫各负责一个店铺，产品疯卖，厂里供不上货，店铺的货都不够卖，结果2个店铺的运营相互抢资源，是舍自己店铺还是舍老公店铺，赖总没有平衡好，夫妻之间产生了很大的嫌隙，至今还有个伤疤。

      凭借着产品的优势，2个天猫店都做到了小类目的第一，赖总萌生开多个天猫店的想法，但随着店铺越来越多，库存也越来越多，产品过气很快。后来店铺稳定，手里又有点钱，赖总加盟了一家奶茶店，苦撑了一年多关闭结束，亏了100多万。

      做电商快十年了，丈夫说想做自己喜欢的事情，转行大类目，做起了童装羽绒服类目，自己办厂自己设计，投入了很大的成本，现在也还在路上。

      现在做电商，以短视频为主。赖总觉得要想在天猫上活好，产品的研发必须放第一，品不好，怎么推都不行。不过目前天猫的流量对于小卖家并不友好，所以要产品和营销多维度结合，或者转移战场。

      抖音偏重娱乐，营销偏娱乐化，随着竞争加大，抖音的在线时长和文化比较容易打动人，赖总想的是让美工团队学会讲故事，从之前的修图设计产品，增加了插画讲故事，从单纯的卖货，到凝聚客户，再营销卖货。

      而拼多多利润低，因为人群客单低，但竞争大，今年流量有所增加，最近恶意竞争也变得明显，出现了很多简单粗暴型的打法，好的产品想做好要有技术壁垒，比如申请版权。

王总：产品和服务是王道

      时间倒回十四年前，2007年，彼时的王总刚刚从成都美院毕业，接着他进了一家广告公司，呆了一年。2009年开始，王总便卖起了电脑，这一卖就卖到了现在，整整12年时间，卖成了一个全国很多人都买过的品牌。

      在王总眼里，电商时代有多少单生意，是否能赚钱，取决于业绩，现在大部分生意模型基本是多品牌、多店、多渠道，或者聚焦单品牌、多店、多渠道，不管什么生意模型，把货卖好就必须打造明星款，也就是爆款，只有从一个爆款到爆款群，生意就活了。

      王总就曾经历过这个过程，从一个单品链接打造累计50万台电脑，最后到多个爆品组成产品结构——流量款、利润款、形象款等。根据情况三条产品线充当不同的角色，竞争不大的时候，流量款不仅是流量款，同时也可能是利润款。

      但如果类目市场份额还很大，而当下的竞争环境基本属于品类垄断，要想有好的业绩，要实现好的结果，就要每个模块做到精细化运营，要有独特的手法。怎么样精细化运营呢，王总也有自己的一些心得：

一、店铺诊断

      1）流量结构模型，主要入口流量从哪里来，有没有优质的新流量入口可以做；

      2）费用率，你的单品利润可以支撑多少费用，对比流量单价，看看投入产出怎么样；

      3）店铺产品布局，产品动销率怎么样，建议全店产品动销，不行的品建议砍掉，围绕主打的款关联销售，还要考虑同类型的款流量路径是否合理；

      4）竞店分析，对手的优点是否可取，你的方法对手是否有，你的最大差异是否可以穿透消费者的购买防线等。

二、自家产品

      根据类目的竞品挖掘自身的优势，包装成自己的独特差异，但需要评估你的优势和差异化是不是消费者想要的，是否有门槛，是否可以形成绝对的转化等，多问问公司内部员工和会员，如果没有，就得继续挖掘，发现新大陆，实在没有可以开发，开发出来还竞争不过的话，就只能面临价格战，价格战打不赢就要面临优胜劣汰的结果。

三、爆款因素

      1）合理的定价，店铺的装修，品牌的定位，利润支撑，以及市场接受度；

      2）注重详情页，有人说电商卖产品就是卖图片，这话只对一半，因为即便消费者买了，落差感会让他的体验感不好，差评一旦多了，产品链接也活不下去。在新媒体遍地开花的今天，宣传不能有半点马虎，所以内功特别重要。

四、产品转化问题

      解决了产品转化问题，接下来就是引流，站内直钻淘、官方小二资源、站内站外内容、老客、达人红人等。

      现在的很多新品牌起步，都脱离不了“深度推广”，这是一个快捷径，当一个工具就好，在销量、评价、问答、追评上用好，转化率是非常不错的，用好这个工具必须建立在产品和服务上。

黄总：2021年能做3个亿

      1993年出生的黄总已经是电商老兵了，她在2010年就接触到了淘宝，她现在做的类目就是她上班的第一份工作。当初结缘电商，是因为结识了一个贵人，黄总跟在他们后面也开了淘宝商城，当时需要1万2，但自己身上只有几千块，爸妈也不是很支持，那时候全靠着年轻气盛，一定要拼一下的念头，才有了今天的自己。

      黄总做的是居家布艺，沙发垫、抱枕、桌布类的，目前公司员工有180多人，她没有多店铺运营，以2家店铺为主，主要做深度，不做广度，这2家店铺是行业前5名。

      做电商十年来，黄总没有扩类目，她说这可能跟自己的性格有关系，比较没自信，也正因此，把所有的精力都集中在自己最擅长的地方，最有优势的地方。黄总今年的业绩也有增长，天猫把流量放在头部，加上他们很注重新品上新，她估摸着今年能有3个亿左右。黄总现在的时间重点放在了供应链的整合、产品、战略、公司行政等，其他都不怎么管，只看数据就行。在班级分享中，她讲了自己企业面临的一些问题，也分享了企业未来的布局和调整。

存在问题：

      1、天猫流量下滑严重，前面一些爆款大都是自己2家店的，是自己打自己，很难上升，搞的公司内部竞争，团队氛围不好，凝聚力不强。

      2、公司第二曲线做的不是很好，把鸡蛋都放在天猫上，万一天猫和实体一样，那我们未来可想而知。

      3、公司有一些老运营没有以前那么拼命，占据着重要位置，新人很难上升。

未来规划：

      1、重视对供应商的选择，如果现在的供应商5年后还是这个规模，无法跟我们共同成长的即使有价格优势，要选择一些跟我们价值观一致的供应商，在源头选对人，选择大于努力。

      2、必须重视抖音，采取合伙人模式、平台化模式，把投入成本降低，共同投入，资源共享，利润分成，工资保底的模式。

      3、多开一些生意参谋，仔细寻找类似口罩一样的流量款，要多方面考核供应商。

      4、人选对了一切都对，要加强人力资源部，培养新人，给新人试错的机会，让一些比较拼的同事去学习，多跟奋斗的年轻人接触，帮助他们。

      黄总借用有泰班长的话：充满感恩，临在当下，修炼到人生最后一刻。她说这也是自己非常佩服的境界，她也愿意尝试，紧跟着天机阁干部，继续努力，为自己选择的路奋斗到人生最后一刻，做一个优秀的天机阁人，一个电商人。