俗话说条条大路通罗马，但在电商创业路上，没有一条路能顺风顺水。很多做电商的朋友都会遇到选品问题、库存问题、运营问题、转型阻碍......你是否也有个类似遭遇呢？

一起来听电商老板们的创业历程，你是否会有引起共鸣？

故事一：黄总 - 2021年能做3个亿

1993年出生的黄总已经是电商老兵了，她在2010年就接触到了淘宝，她现在做的类目就是她上班的第一份工作。当初结缘电商，是因为结识了一个贵人，黄总跟在他们后面也开了淘宝商城，当时需要1万2，但自己身上只有几千块，爸妈也不是很支持，那时候全靠着年轻气盛，一定要拼一下的念头，才有了今天的自己。

黄总做的是居家布艺，沙发垫、抱枕、桌布类的，目前公司员工有180多人，她没有多店铺运营，以2家店铺为主，主要做深度，不做广度，这2家店铺是行业前5名。

做电商十年来，黄总没有扩类目，她说这可能跟自己的性格有关系，比较没自信，也正因此，把所有的精力都集中在自己最擅长的地方，最有优势的地方。黄总今年的业绩也有增长，天猫把流量放在头部，加上他们很注重新品上新，她估摸着今年能有3个亿左右。黄总现在的时间重点放在了供应链的整合、产品、战略、公司行政等，其他都不怎么管，只看数据就行。在班级分享中，她讲了自己企业面临的一些问题，也分享了企业未来的布局和调整。

总结问题：

1、天猫流量下滑严重，前面一些爆款大都是自己2家店的，是自己打自己，很难上升，搞的公司内部竞争，团队氛围不好，凝聚力不强。

2、公司第二曲线做的不是很好，把“鸡蛋”都放在天猫上，万一天猫和实体一样，那我们未来可想而知。

3、公司有一些老运营没有以前那么拼命，占据着重要位置，新人很难上升。

故事二：肖总 - 0经验转跨境电商，业绩增长翻10倍

在做跨境电商之前，肖总的国内电商已经做了十年。2014年到2018年，肖总的公司每一年都呈现1-2倍的增长。一直到2019年，肖总的内心感到恐惧，因为她眼看着平台的流量费用越来越高，利润越来越低，国内电商市场竞争越来越大，公司投入的时间和产出比也不如以前。

肖总开始寻找新的出路，要还能再接着玩上5-10年的赛道，她选中了跨境电商。在选择跨境电商之前，也做了评估和分析，她发现可以通过慢慢摸索和精进，把一个东西慢工出细活做出来，这很符合自己公司的基因。

当然这并不是最重要的，肖总更加看重的是跨境电商尚未被开发的市场空间，这意味着跨境电商会有相对比较长的生命周期。

做了决定，肖总立马就离开桂林，只身一人去到广州租办公室，搭建新团队和新平台，花了3个月时间来筹备店铺、申请资质、试品等。因为海运周期比较慢，产品运到海外也需要时间。

一点点摸索，团队也在慢慢上路，搞清楚状况后跨境电商做起来并不难。不算前期的筹备，肖总正式发力跨境电商是2019年9月份，因为前期的准备足够充分，跨境电商业务发展特别顺利，4个月的时间就实现了盈亏平衡。

盈亏平衡后疫情爆发了，危机中的新机也随之而来。肖总的跨境电商业务2020年2月做了20多万，到2020年12月，整整10个月的时间，业绩做到了200多万，翻了10倍。

这成果相当喜人了，肖总预估后续可能会发展的越来越快，因为目前的跨境电商就像早期的淘宝，处在能每年成倍增长的阶段。肖总的跨境团队有7-8人，2020年只做了亚马逊一个平台，跟国内电商卖的是一样的产品，都是餐饮相关的设备，主要销往美国和欧洲。

肖总说，跨境电商跟国内电商的区别是，国内电商注重运营和营销，而跨境电商注重的是产品和供应链。如果供应链跟不上，产品不好，死得非常快。肖总强调，跨境电商有两条红线是一定不能碰的，那就是刷单的红线、侵权的红线，公司只要碰了就会死得很惨。

对于想要做跨境电商的国内卖家，肖总建议：首先要评估自己，是否能脱手一部分的精力，专注在跨境上；其次是有没有真正的金刚钻，主要指的是良好的供应链；再次是有没有足够的资金，是否有慢工出细活的心态。

只有在一开始就评估自己的基因属于哪一种，才能决定到底要不要做跨境电商。而在国内代理品牌或铺货的，就不要进来了，因为没有核心品类。

在肖总看来，跟她一样主做淘系的这帮卖家转型做跨境电商是有优势的，因为这帮人在国内电商有成熟的团队，成熟的运营能力，也有系统化的运作思维。只是在做跨境电商起步时不熟悉物流、政策、平台而已，一旦熟悉就会发展的很快。

故事三： 张总 - 营业额翻10倍，却背上了700万的“债”



张总，一位来自北京的女生，由于家里开了一家饭馆，所以她从小被“创业”、“当老板”等概念所耳濡目染，但也因为天生胆子小，不善于沟通的她，只能默默藏起这份执念并在一家公司里做职员。

是金子总会发光，有梦想的人会想尽办法承载自己的理想，而淘宝就是承载不善沟通者的最佳选择。

普通的一个工作日中，张总仍旧面对着一堆堆文件、一张张表格，类似的工作她已经不知完成了多少遍，千篇一律的事务早已磨平上班所带来的新鲜感。正在张总漫不经心之际，公司一位男同事带着难以掩饰的笑意，在工位上对张总和其他几位同事讲着他创业的故事。

“在淘宝和京东开了店，现在每天都能挣2000多块”，话音刚落，整个办公室都沸腾了起来，所有人面露羡慕之色，其中也包含张总。

随后，办公室里不少“有志之士”，以学习经验为由，纷纷帮这位同事刷单，甚至还有三位女生边上班边开着淘宝店。

而张总与其他人不同，此时的她已经写好辞职报告，直接裸辞做淘宝。

营业额提振10倍

凭借着果断的行事作风，张总在淘宝创业之初，业绩稳步增长，在睡衣类目中得到了不少客户的青睐。

在之后的2016年，店铺的营业额从每天5-6千，在双11时一下子爆发至50万，张总咧着嘴笑道：“我也不知道是什么原因，可能是风口一下子砸到了脑袋上”。

彼时，张总的店铺已成为睡衣类目第一，而撞大运、被风口砸等理由或许只是这位小女生的谦辞。

张总是一位注重于产品细节的电商卖家，在国内早期，大家还在做秋裤秋衣时，她已经将韩版家居服引进国内，新颖的式样、不错的质量，让淘宝店的销量直冲云霄。

突如其来的高销量，在某些时刻扮演着双刃剑。50万销售额，预示着张总团队的10人每天要处理6500个订单，而她为了应对目前的高单量，已定下10天的货。虽然这属于正常操作，但张总未曾想到自己的供应链、库房、团队等方面完全跟不上节奏。

本该一个月就得交付的货，因整个供应链拉胯而导致不少用户开始退款，待货物全部赶制出来时，憋库已成为唯一选择。

要知道在此之前的两个月张总已经挣了80万，令她拼凑起不少自信，谁知双11一过，自己却被700万的货给套牢。

电商经验着实嫩色的张总，此时也没有后悔药可吃了。工作之后的她哪遇见过如此大事，忐忑、害怕的她不敢告知父母，只能倔着性子自己忍耐。

双11结束，春节将至。招不到人发货的张总犹如热锅蚂蚁一般，焦急如焚，回想当年的场景，张总有些不好意思地笑道：当时急得要死，我甚至在办公楼下随便抓一个人就问他，给你200一天帮我发货，干不干。

从无奈，到抑郁，再至暴躁，张总深知，这批货如果不能在春节前变现，很多人会因此过不了节。越发抓狂的她不断逼迫自己卖货，还将产品下架，降低销售额，用尽各种办法、各种渠道清仓，直至春节竟卖出了500万的货，虽然勉强度过了危机，但至今还给张总留下了不小阴影。

如今的张总在电商领域摸爬滚打了8年之久，每年营业额已达7000万，而当年这批700万的货，至今还有一部分躺在仓库里。据张总所说，款式流行年年变，卖不光导致压库存的情况很常见。

而后的发展中，张总认为企业价值观得早早定下，不能像她这般从小作坊起家，为了挣钱疏忽了价值观，导致后续管理难以自洽。如同老高所说：企业一定要有自己的文化，有了文化才好管理。而时至今日张总的企业仍在适应价值观。

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故事四：刘总 - 从行业龙头转战小众品牌

刘总曾在国内一家CD应用软件公司任职，从几十人发展到300多人，业内排名也水涨船高至前两名。虽然公司发展的较为不错，但作为B2B应用，对于刘总来说，这还不够大。

“B2B市场容量有限，我更希望能够达到一种B2C的范围，这块做起来竞争其实蛮激烈，可它一旦做好的话还是很有意思的”，刘总笑道。

如果是传统B2B企业，那它的辐射面远远达不到互联网C端的范围，但除此之外，刘总还有更远大的“天马行空”。

“CD软件只是针对企业应用，而人的需求除了物质需求，还有健康需求以及精神需求。精神需求吧，我们做不到也没这个实力，但是健康需求还是多少有办法做到的”，刘总叙述着他的远大理想。

这份憧憬给予了刘总更多的勇气，在恰好的时机下他看到了一家想建立中日之间医疗健康产品纽带的日本护具品牌DM，但目前该品牌在中国的知名度并不广泛，可刘总却一点都不介意，因为这家企业与他的理想画像相符，所以他决定留下来一点点做，希望能够把企业做好，未来帮助更多的客户。

日本百年老店进军中国电商

就这样，一家从事中日健康产品的线上代理企业诞生了。护具品牌虽然属于小众行业，但刘总认为目前国内生活品质日益增高，老中青三代都有更高的健康需求，他代理的DM就有足够的切入点以及良好的未来发展趋势。

正如刘总所说，护具的确是小众行业，在这6年发展时期，其产品销量非常稳定，人们生活水平也确实不断提高，品质生活、健康养生等概念层出不穷，但人们对于防护的意识的的确是差了那么一点意思。对此，刘总也坦然面对，“我们确实没有一般电商发展得那么迅速，本身的经验也不足，这和我们起初做B2B这种业务，它的一个思维方式跟你做电商的思维方式其实有很多差异的，只能说要不断学习和不断改进。”

而对于创业挫折的问题，刘总却表示因为产品特性，反而没有遇到过太大的问题。其实对于的进口货物，涉及到最多的应该是进销存，“比如你进货进多了之后，资金占用比较多，库存压力大一些，但对于我们来说库存问题还好，因为它保质期比较长，三个月半年也就能销售出去”，刘总笑着回答道。

故事五：普总 - 从每个月亏损150万！如今销售额竟达5亿！

“人才是企业的核心竞争力’是我们企业的价值观，在人才的培养、管理与打造方面，我们还是比较超前的，许多社群朋友都会来我们公司学习。”

有了人才，面包和牛奶自然会有，这是普总从事电商多年以来的秘诀之一。市面上最新的运营手法、管理方法都是通过优秀人才所给予的。因此普总非常看重人才，对人才的招揽也有着清晰且明确的执行标准。

公司会关注一些关键性岗位上的年龄层段，对于电商企业而言，年青一代从小沐浴在互联网环境下，与生俱来的网感和朝气是其他年龄层的人无法代替的。就像普总企业的项目经理岗位，现在是一位91年的员工，而下一接棒的人可能是93-94年左右的人才。

和别家企业一样，普总招人的渠道无非是校园招聘、内部推荐以及社会招聘，但不同的是，他要求公司，每年都必须注入新鲜血液，不仅如此，他本人每年还会亲自前往一线进行招聘。

“我们每年都在坚持招人，绝对不能断，不需要人那我们就少招点”

执着于新老思维及风格的碰撞，迸发出新的火花，是普总所信奉的理念，对于一家有着研发属性的电商企业而言，时不时改变企业的氛围与思维方式尤为重要。

投入越大 回报越大

招人是其中一个环节，后续的培养和用人也及其重要。

普总为此特地打造了企业内部商学院，主要针对企业员工的学习培训。每年开展体育博览会时，别家企业皆是高管、老总前去体验，而普总则浩浩荡荡带着十几二十多号人一起学习观摩。

同时，公司鼓励员工能积极主动的提升自己，所以提供了买书即可无条件报销的福利，无论是人文、哲学还是量子力学，只要能够更好的升华自己，统统由公司买单。为此，公司还成立了读书角，让大家将看完的书贡献出来，分享给其他有需要的同事。

另外，公司的组织架构会按照项目划分，每个项目团队均有充足的权利，管理方式可以自行决定，员工就像成立一家新企业一样，自己当家做主。

以人为本，用心对待，设身处地的为员工考虑，员工才能以诚回报，用心付出。员工心满意足，精神充沛，企业才会方兴未艾、蒸蒸日上。也正如此，普总的团队在几年里从30-40人，发展至近100人。

面对镜头，普总回忆起从前每年都会喊出明年冲击N亿的口号，而加入老高电商俱乐部后，普总不再追求营业额，因为这明显不对。

只要产品和服务一年比一年好，绝不会愁营业额，而且企业是以盈利为目的的组织,其出发点和归宿是获利，数不清几位数的营业额远远比不上实打实的利润收入。他的运营团队也不以营业额为指标，皆是以利润换提成。

吃一堑长一智

12年一毕业就入局电商的普总，靠着熟人介绍的供应链，做起了一件代发的电商生意。虽然那两年他连账都算不清，但除去基本的人工开销，利润还是有的，可2014年切入健身器材类目时，没经验的他竟在类目淡季期间加大力度投入，导致淡季的每个月里都要亏损120-150万。而这种违背市场规律的行为，直到17年才真正回过神来。

“不能说不知道（淡季），只是不愿意相信，如果自己正常运营其实不会亏那么多”

俗话说吃一堑长一智，往后的普总每做一个决策都会将风险利弊剖析明白，即使失败也不至于伤及根本。

就像对待下游供应商与厂家，通过频繁沟通保持着良好的合作关系，极大程度上避免了断供风险，为了确保万无一失，普总还备选了众多供应链以备不时之需。