第一步

4C调研，数据与资料准备

①店铺历史数据、公司资源和能力分析

②行业与类目市场容量、增速分析

③竞争对手或标杆品牌增长情况

④顾客画像、需求与偏好，消费升级趋势

第二步

梳理公司战略

1.明确公司战略定位

2.梳理公司战略三层面

3.对于业务成熟的公司，确定第二增长曲线

4.确定未来3年财务目标

5.确定公司年度战略主题……

案例：某公司旗舰店和专卖店合计销售额1.5亿，所处细分赛道市场容量10亿。根据行业发展规律，对于20亿以下的细分类目，市场份额占到15%就会接近天花板，多个店铺加起来最多30%的份额，能突破30%的就很罕见了。因此，该公司已经到了天花板，需要设计第二增长曲线。

第三步

确定业务增长矩阵及方向

1.市场渗透——老产品对老市场的增长策略

2.市场开发——老产品对新市场的增长策略

3.产品开发——新产品对老市场的增长策略

4.多元化——新产品对新市场的增长策略

案例：（如上图）这里是从业务和市场的组合维度，来梳理公司明年的业务增长点。其中，市场开发、新品开发和多元化，都是创新发展机会，深入研究和挖掘，往往会有惊喜。

第四步

梳理店铺梯队，分级确定目标

1.定目标两种形式：

①自上而下——针对初创公司，老板拍脑袋定目标。

②自下而上——针对成熟公司，团队定目标，老板审核。

原则1：团队如果往后退，公司目标要定高一点，给大家鞭策和压力。

原则2：团队如果往前冲，公司目标要下压一点，让团队更有成就感。

2.定目标的方法：

第一阵营：快速成长的头部店铺

方法1：按照细分类目增速的2-3倍定目标；

方法2：参照并高于主要竞争对手。

案例：假设某家居细分类目增速10%，主要对手增长25%，那么可以设定目标为30%以上。

方法3：按照公司未来3年战略规划而定。

案例：某公司未来3年战略目标是10个亿，即2025年10亿，2024年8亿，2023年5亿。因此，2023年采用倒推法，按照5亿的目标分解到各个渠道和店铺。

第二阵营：快速成长的腰部店铺

方法1：如果店铺快速上升期，以抵达第6、第7层级为目标；

方法2：如果处于缓慢爬坡期，按照细分类目增速1-2倍定目标；

方法3：按照公司3年战略部署而定。

第三阵营：新开店铺/腿部店铺

方法1：3-6个月孵化期，可以不定指标，关键是跑通模式和数据。绩效考核侧重过程指标。

方法2：进入增长期，可以上个月定下个月的指标。未来一个季度定一次目标，逐步过渡，直到定年度目标。

第四阵营：停滞或者下滑的夕阳类目店铺

这类店铺，重点是维持现状，千万不要做过多投入，再多的投入都是徒劳的。

第五步

赛马过会，目标分解

1、召开目标研讨会，全体运营店长都参加

2、集体逐一讨论每一个店铺的年度与月度目标设定

3、让最有雄心壮志的店长最先过会，引领士气，形成你追我赶的氛围。

4、目标越高，推广费、产品、供应链和人力配置越优，更有可能做出好的业绩，鼓励大家往前冲。

第六步

组织升级与人才梯队建设

1、围绕业绩目标，重新优化组织架构和业务流程。

2、梳理岗位配置和人力资源计划。

3、梳理人才梯队，查漏补缺，优胜劣汰。

4、建立岗位胜任力模型，搭建人才快速培养体系。

第七步

年度运营提升计划（运营中心）

1、天猫与京东的大店增长计划

2、腰部阵营的成长计划

3、新渠道/新店铺拓展计划

4、各店铺流量策略与推广费用预算

5、新品战略，爆旺平滞目标，新品打爆流程

6、商品布局与一盘货规划、价格策略

7、全年节假日活动计划与支持力度

8、站内和站外内容运营计划

9、运营中心组织结构、岗位配置和人力资源计划

10、人才梯队培养计划……

第八步

全域营销计划

1、新媒体种草引流、达人合作、投放预算与计划（新媒体部）

2、淘宝直播、抖音直播布局、目标和计划、团队建设（直播部）

3、图文、短视频内容策划（企划部）

4、短视频、摄影和摄像（视觉部）

5、私域运营目标与计划（私域部）……

第九步

商品与供应链支持计划

1、年度新品开发计划（商品部）

2、年度采购计划与供应商开发管理（采购部）

3、年度仓储与库容规划、发货单量计划（仓储部）

4、年度品控目标和计划（品控部）

第十步

其他职能部门工作思路和计划

1、人力资源计划与预算（人事部）

2、公司年度财务预算（财务部）

3、客服部工作思路与团队建设（客服部）

4、设计部工作思路与团队建设（设计部）

5、品牌视觉提升与公关传播（品牌部）

第十一步

定期复盘与月度绩效考核

1.运营部绩效指标：销售目标达成率、毛利率、推广费用占比等。

2.商品部指标：开发计划完成率、爆旺平滞比例、库存周转率、售罄率等。

3.采购部指标：供应商开发与管理、采购合格率、库存周转率、缺货率、售罄率等。

4.仓储部指标：发货及时率、错件率、库存准确率、5S管理等。

5.客服部指标：平均响应时间、询单转化率、服务质量检查评分等。

5.人事部指标：招聘计划完成率、人效、组织架构、人才梯队建设、培训体系、企业文化等。

6.财务部指标：三张财务报表、经营分析报告、税务风控、税收筹划等。