李伟，老高电商圈子合作伙伴，浙江互联网十大风云人物，先后供职于微软、淘宝网、天猫，后创办尚妆网。2016年起担任浙江大学创业导师在江苏卫视著名招聘节目《职来职往》担任达人导师。

　　老高电商俱乐部例会上，李伟详细分享了如何利用网红来做营销，与网红、大V、艺人合作中遇到的一些坑以及如何建立与网红的紧密合作，合作中如何将网红价值知名化。

　　以下是分享全文精选：

　　我们从14年开始销售，一年卖了不到两千万，15年算是我们整个供应链到各个销售端口爆发比较完善的年份，这一年我们卖了四亿七千万，算是成长比较快的一个节点。

　　影响力经济

　　什么是影响力经济，我们更希望透过现象来看本质，现在很火的词有直播、网红、粉丝效应，这些都是在强调媒介和模式方面的东西，其实是哪些根源上的东西通过这些媒介在影响别人？

　　我认为是影响力，网红的影响力是他的专业知识，明星有他的明星光环，利用现在风潮最热的渠道进行传播，传播的核心还是影响力，所以我们应该到一个新的阶段——电商从野蛮粗暴的增长到修炼内功。现在如果我们不去修炼内功不去把原生态的做好，我们就没有任何机会。以前的免费的流量已经一去不复返了，我们只能用自身的影响力让用户主动的去参与去扩散，我们才会有一线生机。如何去打造这样的内容，是我今天想分享的话题。

　　大家看一下行业背景，但凡一种新的营销手段都是环境所迫被逼出来的，我们都在为生存下去做一些优化和计划。首先常规流量成本越来越高，单项传播很难盈利，还有一点是用户日趋成熟，之前的用户基本属于普及型的用户，他们刚到一个新的环境都是很好奇的，另一点是娱乐行业盈利模式在改变，以前的歌手很少上真人秀等等活动，几年才会开一次演唱会，现在卖唱片已经不挣钱了。现在朋友圈会有一些人转发他们认为好听的曲子，唱片虽然不赚钱但是还是有流量，那么艺人就去做商业代言。

　　电商很挣钱但是流量很贵，音乐难赚钱，但是流量很便宜，我们有一个高效的运营方法就是做娱乐营销。

　　瞄准用户心态

　　我们现在来谈谈用户有什么样的心态，我们认为传播上从众效应是在中国最有效的传播方式，所以我们在选择代言人时要判断他是否能带来从众效应。内容的关注度会提高，倾向于时事评论、恶搞、幽默和偶像动态，这是我们从微博上比较火的动态上总结出来的。

　　什么样的大V会受更多关注呢？第一特好看，第二特逗比，第三特有钱，基本上很火的大V都不出这三点。然后是标题党，虽然现在严抓标题党，但是标题还是有他的影响，一定要去做话题，我在唱片微软和互联网行业待过，我们会发现这些圈子玩的越来越像娱乐圈了，所以我们要做一些有差异化的营销方式，比如高层运营，把自己包装起来做话题，卖货需要流量，有流量没有差异化谁来买你的货，你只能把自己当成商品来卖才会有一个低成本的结果，我们一直在做的事情就是品牌人格化，高管人性化，用这样的方式是比较能获得用户的一些先天关注的。

　　明星合伙人

　　这里面有几个合伙人对我们的帮助是特别大的，第一个就是韩庚，我们知名的竞争对手是聚美优品，他知名的特点就是CEO比较帅，我为自己代言，而且用这个标题做的还是比较成功的，知名的短板就是品控做的不太好，而我们的成品口碑还是很好的，我们一直都是自采自营，

　　没有假货的问题，我们早期是请不起代言人的，但是我们正品口碑好，所以我定了一个正品无需代言的口号，后来我们融资两个亿我们有钱了，想请个代言人，但是也不能自己打自己脸，所以我们找了聚美的核心人物来说这个话，所以找到了韩庚，加入我们成为合伙人，给他股票作为补偿。如果明星只是你的代言人，转发也转发了，但是他不会深入的和粉丝去讨论这些事，如果他成为了股东，这种投入的角度和热情是不一样的。

　　有很多小鲜肉我们也去聊过，但是他的粉丝小学生中学生居多，他们根本没有什么购买力，虽然会有个别粉丝包下所有公交站牌为偶像宣传，但那只是个例，甚至有可能是经纪公司搞的事情，只有这样才有话题，韩庚的粉丝在85到95的年龄段，他们的购买力已经初具规模了。明星刚开始会有戒备心，因为他们没有接触过商业，但是当你和他深入谈论的时候，他们会感受到你的真诚。

　　这是一个广告，广告的背景刚才已经说明了，韩庚是聚美第一代的代言人，第一批的粉丝都是韩庚把他们带进来的，这样挑衅的一句话肯定是韩庚站起来说是最合适的，拍了一个弃暗投明的一个广告，大家先看一下。这个广告我们投在了各大院线，北京我们投在了春节档，每个电影院播放电影之前我们投了两遍，为什么这么投呢，因为从广告学来讲只看一遍观众的印象并不会那么深，我们只投三个档，国庆五一和春节，都是长假期，所以人们看到了你的广告看了两次，他们就可以记住你的广告，为什么在北京投放呢，因为聚美优品在北京，各大时尚娱乐媒体都在北京，所以我们投在北京获得二次发酵的可能性最高，我们把这个广告投在了聚美优品的写字楼里面，所以他们的PR做了一个反扑，在微博上在公众号上都发文章说韩庚忘恩负义，说尚妆恶意竞争。

　　如何和明星合作？

　　明星对于我们来说是另一个世界的声音，我们对于他们也是，明星非常的忙，他们没有时间去了解我们的生活，我们周边的情况，明星的心理是什么呢，新人辈出维持持续发展的机会，从继承者们的韩剧开始，李敏镐红了，以每45天换一个老公的速度，大家在朋友圈发圈，后来的来自星星的你，李敏镐进入冷宫了。还有就是他们不了解法务，法律知识薄弱。另外一个就是爱惜羽毛，我们也签了一些网红，但是我不会让韩庚和网红同框出现，因为我们要保持偶像型的东西做引领的制高点，所以当我们和明星合作的时候，我们要考虑让明星转发等活动会不会显得低端，他们很关注这一点。当我们更关注的时候他们就会放心，我们也聊过一些刚红的艺人，一旦时间长了自己能不能红是个未知数，他们会想尽快拿到钱。

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