当国内电商进入精细化耕作，竞争越发激烈，成本走高利润走低时，跨境电商无疑是一条很好的出路。今天我们请到了老高跨境电商俱乐部的创始会员谢何铭就跨境电商的话题聊一聊，给准备入局跨境电商的新人们一些方向，以便更有思路。

1.能谈一谈您在国内做电商的经历么，当初是什么契机开始了电商的创业路？

      谢何铭：我是2011年开始做的国内电商，当时是几个同学一起，大家都想做一些事情创业，然后开了家纺的淘宝店铺。因为我们在绍兴这边，本来就是家纺的产业基地，所以我们就从自己家乡产业着手开始做。我们从2010年开始筹备，2011年我从单位辞职正式加入，我们的窗帘在2012年左右一直是类目里面的第一，持续了好几年。

      从2015年开始，我就去做了跨境电商，我跟我同学就分成了两个业务方向去做，我把所有的精力都投入到跨境电商那边去了，跟我同学那边就只是一个合作的关系。这五年里，我同学淘宝、天猫那边的经营状况是一个很平稳的状态。当然他们也有做一些拓展和创新。

2.2015年前后平台整个处在上升的态势，流量都很好，怎么会从国内电商转型做跨境电商呢？

      谢何铭：主要有两个原因，一个是当时我们感觉到国内电商已经开始有一点难做了，另外一个是家庭的原因，我在杭州读的大学，在淘宝做国内电商的那几年是回了绍兴老家，后来觉得还是应该回到杭州来发展，再加上杭州这边也有合作伙伴，刚好对跨境电商这块做了些了解，觉得跨境电商后面几年可能会是一个更大的蓝海，就想早点做尝试和布局。我们跨境电商做的还是家纺类目，有一些产品还是从原来绍兴团队采购过来的，主要销往欧美国家。

      选择任何一个赛道都一样，当时选择跨境电商从两个角度去考量的，第一个是天花板，也就是市场容量的大与小；第二个是竞争激烈不激烈，自己在里面能够处于什么样的位置。从这两个方面来看跨境电商，就觉得跨境电商市场足够大，是一个面向全世界的市场，另外就是从我当时在国内做电商的标准看跨境，觉得当时的跨境电商还是相对简单粗暴的，以国内电商的思路可以把跨境电商做的更到位一些。所以我觉得转型做跨境电商还是有优势的，即使有竞争对手，我们也不会太差。

▲ 谢何铭在老高电商俱乐部10月资源对接会上分享

      不管是做国内电商还是做跨境电商，我创业都是有合作伙伴的，不是自己一个人忽然间的决定，我跟合作伙伴都会有一个比较长时间的讨论，有一些初步方案之后才开始着手去做。

3.那当时决定做跨境电商时的初步方案是怎样的呢？

      谢何铭：实际上就是选平台，我们就以亚马逊平台为主，基于我们原来做家纺的基因，比如对产品的了解、供应链的优势等，这些有个初步的方案就可以了。因为很多东西想太多是没有用的，只有先做。在华东，我们算是比较早的一批人做跨境电商，但其实在华南已经很多了，我的合作伙伴里有个从华南过来的，我们会比较了解这个行业发展最前沿的一些消息，一边做一边摸索。

4.2015年的跨境电商市场是什么样的，5年过去了，现在的跨境电商市场怎么样？

      谢何铭：对于老高电商俱乐部的卖家来说，大部分人还对跨境电商不是很了解，看2015年的跨境电商，要往前倒推五年看淘宝的发展，2015年跨境电商就是2010年的淘宝，跨境电商这五年的发展轨迹跟国内电商往前推五年前的发展轨迹很相似，市场竞争度、社会关注度，类目的饱和度，一开始放上去都能卖，到后来发现所有的产品基本上都有人在卖了，跨境电商也是这样。2015年的之前，亚马逊、eBay这些平台上还没有太多的产品，市场确实是一片蓝海。今天的跨境电商市场跟2015年的淘宝一样，基本上产品都有人卖了，现在的跨境电商市场的重心已经进入第二个阶段了，就是供应链的优化，各个环节的优化，朝着创立品牌的方向开始发展。

      还有一点就是社会的关注度的增加。国内电商也是这样，从刚开始的新兴行业，后来变成几乎全民淘宝。人才方面也是这样，2015年之前做淘宝，运营人才是很缺的，这几年国内电商的运营人才很多，很多高校也开设了跨境电商的专业，市面上也有很多培训，也有人自学，现在国内电商人很好找了。

▲ 谢何铭与老高跨境电商俱乐部会员一起参访ebay

      跨境电商也同样经历这么一个阶段，其实现在也还是处在人才紧缺的阶段，比较好的是现在全社会都给予跨境电商了关注，比如政府、创业者、刚毕业的年轻人愿意在跨境电商领域探索，都对跨境电商有了全新的认识，所以跨境电商的人才也慢慢多了起来。

      但总体来说，跨境电商的人才还是比较缺，因为行业发展比人才增长更快，我觉得可能慢慢会追上来，很多的高校都已经开了跨境电商专业，人才的成长是需要时间的，所以应该会在后面几年有所缓解。这个路径跟国内电商是一样的，也是开始的前几年人才紧缺。人才供给有一个过程，这个很正常，这两年资本对跨境电商也越来越重视。

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5.如果是这样的话，那国内电商这个时机转型跨境电商还有机会吗？

      谢何铭：第一波红利肯定是吃不上了，但是还远远没到国内电商现在这么激烈的程度。2015年的时候转型跨境电商都很好做，只要你沉下心去做，肯定都能做好。但是现在入局的话，就要好好选择品类、平台，甚至包括对人才的要求都会高一些，现在去做竞争还没有很激烈，尤其是有自己优势的电商企业，不管是产品优势还是其他优势，都是很有机会把跨境电商做起来的。

6.以您这5年多的跨境电商经验，可以分享下跨境电商和国内电商最大的不同吗？

      谢何铭：我是觉得思维其实大同小异，不同的是我们面对的市场、消费者不一样，这主要体现在产品上面，我们的产品要适合海外消费者，还有一个不同就是人才，这是很关键的一点。

▲ 谢何铭杭州公司的团队

      不管是国内电商转过来的人才，还是自己培养的人，运营人的能力和素质跟国内电商还是有一点区别的。团队还是需要重新搭建的，这个很重要。第一点是这个人肯定要熟悉这个赛道的规则，平台的属性，整个链条的认识等，不管是外面挖人还是自己培养，都需要熟悉。第二点比较硬性，就是语言的要求。

      海外最大的市场是英语，以英语为主，小语种市场应该在后面。那对英语的要求不是要求团队里每个人英语都很好，而是说必须要有一些人可以帮你把英语的这件事情做掉，这个是语言基础。

      语言是死的，但另外的都是活的。对平台的了解、行业的理解，运营等，没有做过的人肯定会踩坑的，会很累也会浪费时间，从这个角度讲，团队的搭建，人才的选择至关重要，一定要想好搭建的团队。

7.从2015年开始做跨境电商，企业这五年的发展情况怎么样？

      谢何铭：企业发展还是很快的，因为当年做跨境电商的时间节点还算早，每年的增速还是比较大的，都是翻倍往上涨，这五年来的增速都是2-3倍。欧美的疫情发生后，电商的覆盖率比之前更高，我们整个跨境电商今年的增长还是蛮快的，现在的体量比以前大，但是增长的速度比以前稍微高一点，还是疫情的助推。

▲ 已经封装完毕的货品

      国内的很多东西都加速发展的，归根结底是链条短，基础大，很容易就变化很快。但是国外不一样，国外链条比较长，各个国家之间，整个国际社会的不确定因素，所以我觉得某些程度上会减缓事物的更迭速度，我是觉得跨境电商再做个五年八年是没问题的。

8.当年准备布局跨境电商的时候，你们做了哪些准备，遇到了哪些困难？

      谢何铭：就是找人，首先跨境电商这事情是一个单独的一个项目，一定要跟国内电商区分开来，包括产品线、负责人都要分开，因为跟国内电商的思维还是不一样，不要用国内电商的眼光去看跨境电商。另外，一定要找到合适的人去做，不一定非要挖成熟的人或团队，但一定要自己把团队建起来。我们也是两手准备，一边自己培养，一边找人。如果是自己培养就挑国内电商里英语好的，国内运营好的人也可以挑过来。

9.针对老高电商圈子想做但还没做跨境的卖家们，有没有什么建议？

      谢何铭：建议就是加入老高跨境电商俱乐部，因为这个三言两语说不清楚，在俱乐部里有氛围在，做过国内电商的人都知道，这不是你上个培训班，听一些课，或者看一篇文章就能学会的，它需要的是在一个圈子氛围里不断地浸泡、吸收、交流、思考、实践。

▲ 谢何铭参加老高跨境电商俱乐部活动

      为什么老高电商俱乐部能十年发展这么好，就是因为有这个氛围，每一次去参加例会活动都能听到很多东西，你在无形的潜移默化中，就对一件事物有了解了，这是自然而然发生的。就是这样的，所以圈子很重要。

10.国内电商转型跨境电商，平台和独立站该怎么选择？

      谢何铭：一般来说先在平台上做会比较好，因为做独立站还是蛮难的，会受困于没有流量。跟国内电商相比，玩的基本逻辑和思维是差不多的，目前整个平台的竞争力度还不是很大，通过平台会比较容易了解到海外市场的情况，如果是独立站的话，起步会比较难。对于中国的卖家来说，我觉得平台还是主流，平台的流量摆在那儿，这一点毫无疑问。

11.怎么结识的老高电商圈子？加入老高跨境电商俱乐部对您和您的企业有怎样的影响和帮助？

      谢何铭：我是老高电商俱乐部最早的一批老会员，8年前就加入了，我也是老高跨境电商俱乐部的创始会员，跟几个创始会员都认识，有了俱乐部后就有了一个固定的交流平台，对我们几个人来说，最重要的就是我们之间的交流，其他后加入进来的会员，更多的是我们告诉他们一些跨境电商的东西。

有一点对我来说很重要，老高跨境电商俱乐部本身是一种背书，我们在跟跨境电商平台的接触交往中会更顺畅，虽然我们跟平台之间也很熟，但有了俱乐部之后，他们会更加给面子。

      在老高跨境电商俱乐部里，有做了四五年跨境电商的会员，有一两年的新手，也有刚刚入局的，他们普遍都看好跨境电商的市场。每个人看好的原因也都相似，就是海外市场的消费者群体足够庞大，而海外的电商渗透率很低。

      为了助力电商人更好的前行，老高做了两年的实地调研，跟很多跨境电商平台高管、头部跨境卖家、政府领导、外贸企业、外贸工厂、投资大佬等聊了很多，最终得出一个结论：跨境电商才是国内电商未来持续增长的最好的第二增长曲线。

      为此，俱乐部将在2021年打造22场有针对性的精彩活动，从0基础开店、选品、站外引流、团队打造、后端供应链到大促实战分享、思维突破、名企走访等等方面，全方位帮助企业出海。