买家之所以愿意掏钱购买，是因为你的商品能够满足他的需求，实现他想要的结果（梦想）。在满足需求的前提下，到底在谁家购买，就要看“谁更可信”了。在一个陌生人面前，在没有打过交道的卖家面前，一切信息都顶多只是个参考，并不能代表最终的结果，尤其不能代表最终你会拿到什么样的结果。

成交，剖其本质你会发现其实也就两个因素：需求和信任。

我们当淘宝卖家，所做的一切营销工作，也都是在需求和信任上下功夫的，但细说起来，实际的成交过程却分成了四步：（1）吸引关注。（2）激发欲望。（3）消除风险。（4）拒绝拖延。

你可能注意到了，通过对这几个步骤描述的用词，都能感觉到与“人性”的相关性。还是那句话，营销就是了解人性、满足人性的需求，在此基础上最终把商品卖出去。

这些步骤都要在我们店铺的各个页面里得到呈现，做得越多、越深入，买家响应率就越高，销售量就越多。买家是卖家的衣食父母，卖家多承担些风险淘宝不仅是个交易平台，还是一个新的购物环境，它改变了人们的购物习惯，建立了新的购物规则，那就是买卖双方都更加诚信。说实话，靠忽悠和欺骗在淘宝上是混不下去的。

不仅仅是因为淘宝提供的工具让信息更加透明，还在于整个网络环境都进入了口碑和交互的时代。好的商品和服务，可以瞬间传遍整个互联网，让尽人皆知。同样，不好的商品和服务，亦可瞬间传遍整个互联网，结果很可能是臭名昭着。“防民之口，甚于防川”。在春秋时代人们都知道堵不住老百姓的嘴，何况在21世纪且又在Web3.0时代呢？

为了摆正卖家的心态，我们得重新认识一下卖家和买家的关系。只有心态正了，出发点和态度才会不一样。为什么必须要有正确的出发点和态度？因为你想要口碑传播，因为你想树立自己的形象。一句话，因为你想做长久的生意！那么，买家和卖家到底是什么关系呢？就买家和卖家的关系来看，买家是卖家的衣食父母。职业卖家的所有用度都是买家贡献的利润。我们穿的衣服，住的房子，开的汽车，等等，都是买家帮你实现的。没有买家的支持和捧场，就没有你的成功！

这样一说，显得很大，似乎是把问题搞大了，好像我们得把买家供起来，天天烧香磕头。其实没那么严重。作为买家，仅仅希望能买到自己称心如意的东西，仅仅希望卖家有热情的态度，有像对待亲人一样的笑脸。仅仅如此，能做到，该赚的钱也不必客气。

尽管买家要求不高，也都在合情合理的范围之内，但本着“感恩戴德”的心情，我们再多做两点，就能让买家感激涕零，到处颂扬。

（1）多承担一些不该由买家承担的风险。任何一笔交易都有风险，抛开主观因素和不可预知以及不可控制的因素之外，买家如果还觉得有风险，卖家如果能比别人多承担一点，就会大大地胜出，买家就会非常高兴。风险就像一道门槛，高高地挡在了那里，把众多买家都挡在了门外。他们不是不需要，也不是不想买，而是怕买回来之后，实现不了自己想要的结果。卖家如果主动多承担一些风险，就等于铲平了这道门槛，被挡在门外的人就会潮涌般涌入和你成交。这样你就明白，转化率低、看的多买的少，是因为敢买的人是看的人中胆大的，他们也怕风险，但是迫于无奈只得尝试。

（2）时常让利回馈新老顾客。有个大卖家这样做过，前一年赚了150万，当年打算拿出10万来回馈新老顾客，有点感恩的心态。这一回馈使生意骤然火暴，口碑迅速提高，买家到处分享传颂，当年的利润比前一年翻了两番多。所以，买家也是有感应的，你回馈他，他加倍地回报你。

再重复一下那句话：经营人心！

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