在上篇文章如何打造小而美的电商品牌？Ⅰ中我们分享了嘉宾陈先的上半部分演讲，结下来我们继续来看，如何打造小而美的电商品牌？

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　　找到消费者在意的那个点

　　一个刚刚诞生的品牌，如何面对一些大佬级别的人群呢？这一点我过去接触过几个案例，知名的特点就是你要走差异化的特征，现在各种类目都很多，基本上没有空白的，都被占领了，但是如何和他们竞争呢，你的产品就和你的孩子一样，你要有自己的个性，赋予它名字，赋予它习惯，这一点我觉得是很重要的。

　　曾经有这样一个口号，早起我们在做矿泉水的时候，有一个叫乐百氏，还有哇哈哈，当时农夫山泉冲出来就是因为一句口号，这句口号在座的大家都应该知道就是，农夫山泉有点甜，他就是抓住甜这个字，甜这个字是什么？他会让人联想到水质可能很好，所以很多品牌在做传播的亮点的时候我觉得需要找到他的一个特点，可以让大家快速的记住你产品的一个个性，所以如何做到小而美的以小博大，真正发挥小而美的力量。

　　这就引到了一个项目叫做香楠月饼，提到这个月饼其实我心里有很多感慨，很多电商也能感觉到在淘宝里面卖月饼这种季节性很强的东西很多人心里可能会有很多想法，你如果最终卖不掉怎么办，我们在做调查的时候确实做过这种的市场分析，验证了曾经的这样一句话，很多别人不敢做的事情背后就会存在很多问题，你如何去看待这些问题，把它解决掉这可能就会成为一个机会，在做这个项目的时候身边很多人都觉得不可思议，你为什么要在电商领域做这样的一个品牌。首先我刚才说了这个思想，我是很明确的知道我很喜欢挑战，我很注重意见领袖，其实很多传统领域已经在做了。

　　明确创始人心中的思想之后，我们要找到这一思想在消费者心中的位置，然后确定这个思想的载体，赋予产品文化和故事，我们在做这款产品的时候心里有明确的目标和故事。创始人的经历也可以在品牌里借用，思想的源起和创始人的信仰也会是传播的亮点，告诉别人我有这样的方向，你愿不愿意与我一起，就是找志同道合的粉丝。

　　定位的本质是什么呢？就是企业或品牌在顾客心中拥有最宝贵的不可再生的心智资源，那么心智资源是什么呢，就是顾客已经认定你了，但是达到这一点很不容易，那提炼这一思想的核心是什么，这一思想带给消费者什么样的好处，改善生活有哪些方面，明确目标消费者是谁，他们有什么样的特点，这个对我们产品未来的开发有很大的作用，把这个思想的核心用消费者可接受的方式表达出来，渠道还是电商，玩法也非常多。

　　讲好故事很重要

　　我们在开发一个品牌的时候会考虑中端高端的，企业的和个人的，男性女性的产品我们会进行一个归类，这个是我们月饼的一个海报，第一个是新品，主题是大众，我们月饼研发的目的是为了传播电商的市场，10年我们有了想法，11年12年做了一些尝试，13年开始整体做这个产品，这个产品是我们的特色产品，设计风格比较简约，在视觉包装设计上我们们整个元素融入了中国的文化，月饼还是偏向季节型的产品，大家对他的接受承受还是很低，赋予产品服务与文化。

　　讲故事里面，通过讲故事来告诉大家我问什么做这个产品，当时我们一片空白不知道要讲什么故事，有一个道士做了一条船，经过这条河的时候掉进去了，当地的村民看到后把他救起来，这个道士很感谢他们，就在这里盖了一个道馆，满山种了很多楠木，因为楠木是我们的品牌所以要引到故事里面，每到过节的时候就砍下楠木，用楠木做模具做月饼，慢慢成为了当地的风俗。所以大家以后做小而美的时候，故事一定要说的好，故事可以挖掘出很多人性的地方。

　　小而美一定要有文化，在故事的基础上引入文化，不管故事是真是假一定要合乎情理，让顾客愿意去接受，我们的产品推出了五个口味，第一款是玫瑰月饼，第二款是抹茶月饼，第三款是水果月饼，第四款是姜茶月饼，第五款是大麦茶月饼，产品本身很有特色，了解完文化之后就要为他挑选渠道，要有明确的宣传主题，配合当年的一些热点，所以我们今年推出的是吃有料的月饼、过不腻的中秋。接下来就是找到一个有影响力的领袖，送一些产品给他，试用服务，询问他有没有吃过这样的月饼能不能接受，期待他的推荐，这个效果非常好，毕竟我的月饼是免费送给他的，虽然我有很强的商业目的但是效果依然很好，毕竟月饼是一个礼仪礼节，第二他觉得我们的产品很有特色。

　　我们考虑到我们是做电商有关的产品，有一些台湾日本的企业对我们的产品很感兴趣，觉得我们的产品很有特点，曾经有一个台湾公司定了一万多套，后来考虑到市场的反映比较好，所以做了一些宣传，扩大曝光量，借助媒体和一些品牌提升产品的竞争力，这个是我们在卖家刊上投放了一则广告，一个电商的品牌的方向点很简单，投放广告就看消费者在哪里，我们的消费者基本上就是你们这些电商，所以就会在你们常出现的地方关注的地方投放广告，中秋前一个月投放知名的就是卖家刊。要抓取消费者碎片的时间，利用微博微信微淘等社会化媒体进行传播宣传，充分引爆话题营销的威力，这也是我最近一直在研究的方向。

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